Las ventajas del “saber hacer” en la franquicia
Es sin duda el ADN de la franquicia. Supone que todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridos por un empresario en la explotación de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto éxito pasan a formar parte del negocio franquiciado.
El término, que nació en Estados Unidos, ha sido adoptado por todo el mundo con el mismo significado. En franquicias es la parte fundamental del acuerdo entre franquiciador y franquiciado que coloca al franquiciado en disposición de explotar su negocio con las ventajas y experiencias adquiridas por el primero a lo largo de los años.
Este concepto se describe dentro de los contratos y los manuales de las franquicias y su forma de transmitirlo es esencial, ya que le facilita al franquiciado la posibilidad de entrar en un negocio sin experiencia previa y con conocimientos limitados.
En momentos de recesión y turbulencias económicas como los actuales, en los que la competencia entre empresas es muy importante, la condición necesaria para que se sostenga una empresa operante en franquicia es que haya elementos claros e importantes e insustituibles transmitidos por el franquiciador al franquiciado. Si esto no se produce, la franquicia no anda.
Por ello, el know how no lo debe realizar ninguna empresa externa, es la propia franquicia la que debe ponerlo en marcha puesto que nadie mejor que ella la que valore las experiencias positivas y negativas y las sepa transmitir a través de sí misma.
Además, este concepto incide en su valor comercial. Si el negocio a franquiciar tiene unas buenas referencias y un buen desarrollo de la marca su atractivo será mayor, lo que se traducirá en su rentabilidad.
Pero este concepto no debe ser estático en una empresa, debe adecuarse a los avances comerciales y tecnológicos y debe tener en cuenta las distintas características geográficas, demográficas o culturales del lugar donde se va a desarrollar la franquicia. Por ello debe ser constantemente renovado y perfeccionado, introduciendo las innovaciones que vayan apareciendo, incluso las aportadas por los propios franquiciados.
El contrato de franquicia es un sistema de expansión comercial y el Know How es la forma de llevar adelante ese crecimiento, por lo tanto, si en el contrato o en los manuales o en los entrenamientos iniciales no existe ese Know How o no lo difunden correctamente, el contrato estará incompleto y la cadena se debilitará o desaparecerá rápidamente.
Entre las características que tiene que tener en cuenta un Kwow how destaca su funcionalidad. Este concepto debe ser práctico, útil, funcional y beneficioso para el desarrollo del negocio. Debe ser un punto de referencia para actuar bajo cualquier circunstancia que pueda surgir y su aplicación debe traer consecuencias positivas.
Por otro lado debe ser un sistema probado, que los procedimientos hayan sido ensayados y comprobados previamente y ofrezcan la seguridad adecuada.
Además tiene que ser original, esta característica lo hace confidencial durante la vida del contrato y cuando finalice. Otro hecho importante es que sea específico, que el conjunto de técnicas sean individualizados e identificados de forma concreta para cada caso que se presente.
El hecho de que en el mismo incluya una información importante para la venta de los productos o la prestación de los servicios, para la presentación de los productos, las relaciones con la clientela y en general la gestión operativa y administrativa es una ayuda importantísima para orientar a los franquiciados, por lo que debe ser sustancial.
“Es el corazón del negocio”, así lo afirma Beatriz Vega, directora de desarrollo de Tormo & Asociados, quien asegura que el Know how “es lo diferencial frente a la competencia, surge como la parte fundamental que garantiza el éxito del negocio”. Desde su punto de vista, debe recoger la experiencia previa del franquiciador de un mínimo de dos años “para que el franquiciado no tenga que pasar por las dificultades que suponen toda la puesta en marcha de un negocio”.
Beatriz Vega informa que un buen Know how debe contemplar “absolutamente todo lo referente a la empresa”, desde cómo gestionar al personal, cómo vender, cómo atender al cliente, cómo realizar los productos. Este importante concepto se puede transmitir a través del manual de franquicias que puede tener su parte documental y su parte práctica con el franquiciado.
No suelen estar patentados, pero deben reproducirse fácilmente, en sesiones de entrenamiento, en contratos o en manuales. Y si se produce una buena transmisión de este concepto la empresa estaría en condiciones de montar el sistema. A partir de ahí comenzaría la construcción del modelo: la marca, los procedimientos, las gestiones relacionales entre ambas empresas, las políticas de marketing, en definitiva procurar la excelencia empresarial.
