Las empresas apuestan por reforzar su red de ventas.

Los canales de distribución se han convertido en la herramienta clave para aumentar la eficacia de las organizaciones.

Existe un mercado de productos y servicios cada vez más homogéneo, por eso las distinciones entre marcas se vuelven imperceptibles. Las encargadas de marcar las diferencias son las redes de ventas», comentó David Fernández Rubí, director de márketing operativo del Grupo Regio -empresa encargada de seleccionar, formar y gestionar fuerzas de ventas externas- en las jornadas sobre Gestión de Fuerzas de Venta, organizadas por Recoletos Conferencias y Formación, patrocinadas por Grupo Regio.

«El éxito o fracaso de una organización depende, en gran medida, de la eficacia de los canales de venta», añadió Fernández Rubí. ¿Qué es lo que marca la diferencia entre los distintos departamentos comerciales? «La calidad del equipo de ventas, una buena dirección del equipo, la capacidad de llegar al mercado y la capacidad de respuesta», señala Fernández.

En un entorno competitivo, las empresas intentan conseguir estructuras empresariales ágiles para adaptarse a las exigencias de los mercados. Esto ha incrementado el uso de las nuevas tecnologías para optimizar la gestión comercial. Las compañías buscan abrir todos los canales posibles de venta, como internet o telemárking.

Las organizaciones tienden también a incrementar la externalización de los equipos comerciales, lo que reporta importantes ventajas como recabar información más exacta del equipo interno, del mercado y de la competencia. La externalización también fomenta un clima de mejora, incrementa la competitividad, aporta flexibilidad a la organización y tiene poco riesgo financiero. A pesar de estos beneficios, también tiene riesgos. Si no se escoge el socio adecuado, las organizaciones pueden fracasar.

Gestión comercial

¿Qué debe de tener en cuenta un director comercial para planificar la gestión comercial? Según Juan José Peso Viñáls, socio de Daemon Quest y profesor del Instituto de Empresa, «la clave está en segmentar a los clientes, pero también se han de segmentar los tipos de tiendas para cada zona», porque no todas las zonas necesitan el mismo tipo de tienda y porque las zonas no son iguales, lo que no permite cobrar lo mismo.

Otro de los puntos fuertes que ayuda a potenciar los canales de venta es la correcta selección, formación, supervisión y retribución de los equipos comerciales. «Las políticas de actuación deben ser conocidas por cada uno de los trabajadores de la empresa», comentaba Carlos Yagüe Muela, director comercial nacional de ONO. «Pero, sobre todo, cada canal debe definir su trabajo y su zona y contar con un buen jefe capaz de liderar el equipo seleccionado».

Las conferencias sobre Gestión de Fuerzas de Venta continuarán hoy para debatir la necesidad de externalizar los equipos comerciales y de emplear nuevas tecnologías en la gestión de fuerza de ventas.»