La estrategia global de comunicación para llegar a nuevos franquiciados
Para la mayoría de las empresas la franquicia es una opción muy atractiva cuando los recursos son escasos, la inversión de capital es limitada o quieren reducir riesgos a la hora de exponer una nueva marca a la sociedad. En estos escenarios, los modelos de franquicias son muy atractivos. Otras veces, son las propias franquicias las que necesitan emprendedores para desarrollar sus estrategias de expansión. En ambos casos, la comunicación entre ambos juega un papel importante.
La tendencia actual de las empresas es utilizar una estrategia global de captación de franquiciados en la que se lleven a cabo diferentes métodos de comunicación para conseguir con éxito el objetivo de una franquicia que, al fin y al cabo, no es otro que su expansión. Algunos líderes empresariales subestiman la comunicación dirigida a estimular a los futuros franquiciados en su plan de negocios, lo que se traduce, sin duda, en una estrategia de crecimiento con menos resultados.
Las formas de comunicarse de las franquicias nuevas o ya existentes, dependerá del tamaño y del crecimiento deseado por la empresa. Una pequeña empresa con un plan de crecimiento moderado y un buen modelo de negocio puede ampliarse a través de pequeñas redes de comunicación o medios más modestos, pero efectivos. Estos métodos utilizados para comunicar las oportunidades de franquicia a los futuros franquiciados también dependen de los recursos que se quieren destinar a ello.
La tendencia en estos métodos más utilizada por las empresas es Internet, ya que se ha convertido en un soporte barato y eficaz para llegar a los futuros franquiciados. Según estudios, ocho de cada diez referencias se obtienen a través de Internet. Casi todos los franquiciadores tienen sitios web de las compañías que se utilizan para comunicarse entre los existentes y las futuras franquicias. Aquí generalmente encontramos información sobre su programa de franquicias y los requisitos generales específicos de la marca al alcance de cualquiera que quiera tener información sobre la franquicia. Internet ha conseguido convertirse en un medio indispensable para aquellas empresas que busquen potenciales franquiciados.
El segundo método más utilizado para conseguir este objetivo son las ferias de franquicias que surgen como punto de encuentro entre franquiciadores y franquiciados. En España destacan las ferias de Madrid, Barcelona, Valencia y Vigo.
Tampoco hay que olvidarse de los medios de comunicación tradicionales, como la prensa, la radio y la televisión, a nivel local y nacional. A pesar de que la creencia popular es que la presencia en estos medios a través de la publicidad supone el desembolso de grandes sumas de dinero hay otras estrategias para conseguir la presencia en ellos al margen de la publicidad tradicional. Para ello, se puede diseñar una estrategia para enviar los mensajes sin costes a través de la creación de eventos paralelos a la empresa que sean de interés público y que puedan llegar a ser considerados como noticias. Por ello es importante tener en cuenta la posibilidad del envío de notas de prensa con las actividades que se desarrollen en la empresa a los medios de comunicación para despertar el interés por la marca.
En estos medios de comunicación nos encontramos con revistas, publicaciones o portales de internet dedicados al sector donde acuden potenciales clientes para las franquicias en busca de información.
El cuarto método más común lo podemos encontrar en la participación de los eventos organizados por las Cámaras de Comercio, e incluso patrocinar alguno de ellos para mostrar la marca. Estos podría ser un buen lugar para conseguir contactos y poder responder directamente a preguntas sobre la marca.
La participación en proyectos o asociaciones regionales o nacionales puede ser otra buena plataforma de lanzamiento para aquellas marcas que buscan mercados nuevos a través de las franquicias.
Los contactos personales también juegan en esto un papel importante. Una franquicia puede poner en contacto a una serie de personas que quieran llevar a cabo un proyecto en común y que no puedan realizarlo individualmente. El riesgo más grande es que no haya química entre los socios para ello, el franquiciador debe crear un entorno flexible y ayudar a que existan las máximas posibilidades de éxito en el negocio.
Por otra parte, los franquiciados de otras empresas o los empresarios que ya tienen su negocio también son un objetivo a tener en cuenta. El perfil suele ser de personas con éxito que pueden estar buscando diversificar y ampliar sus redes a través de las franquicias. Acercarse a ellos con un buen mensaje y una visión clara puede ser muy beneficioso en la expansión.
Independientemente del tamaño de la empresa, un estudiado plan de crecimiento estratégico es básico para cualquier franquicia, si además elabora un plan de comunicación con una audiencia como objetivo tiene la oportunidad de centrar el mensaje dirigiéndose a un determinado perfil de franquiciado que le interese.
Carlin es una franquicia de papelería que ofrece material de oficina, informática, material y mobiliario de oficina en unas cómodas hiperpapelerías autoservicio en donde el cliente puede elegir todo lo que necesite. Actualmente dispone de más de 400 franquicias repartidas en España, Portugal, Andorra, Marruecos, Francia y Gibraltar. Para darse publicidad entre potenciales franquiciados, Carlín lleva a cabo tres líneas de comunicación. La primera de ellas y la más importante por los resultados obtenidos es el catálogo. En este catálogo, que cuenta con una tirada de más de 3 millones de ejemplares, la empresa insiste en la búsqueda de nuevos franquiciados. Es una forma de comunicación directa con el perfil que la empresa está buscando para sus nuevos socios.
Por otro lado, su presencia en las ferias de franquicias de relevancia nacional es otra de las líneas de comunicación. Su presencia en ferias como la de Madrid o Barcelona les permite contactar con emprendedores interesados en su proyecto de negocio. La tercera línea son los soportes on line en los que la marca también está presente.
La marca Husse, dedicada en comida para perros y gatos y equipamiento y accesorios, se decanta por los portales de internet, a los que la empresa dedica el 80% de toda su comunicación y donde aseguran tener más respuesta de potenciales franquiciados. Además de ser un medio barato llega a todo el mundo, lo que es importante para esta marca que tiene presencia en Suecia, Noruega, Finlandia Austria, Hungría, Turquía, Irlanda, Inglaterra, Holanda, Malta, Luxemburgo, Alemania, Bélgica, Francia, Suiza, Italia, Portugal y España. Además utiliza los diferentes soportes especializados en el ámbito de las franquicias como varias revistas especializadas.
Esta empresa estuvo presente en la última feria Plan Franquicias celebrada en Valencia como asistente a varias ponencias. Su valoración de la feria es muy positiva a la hora de conseguir contactos y obtener información del sector a través de las conferencias.
La cadena de cafeterías Ferrocarril 1870 también acudió a Plan Franquicias. La valoración de su asistencia a ferias de este tipo también es positiva, sobre todo a este encuentro celebrado en Valencia, lugar de origen de la franquicia donde tiene más oportunidades de desarrollar su crecimiento natural. Además, de este modo han conseguido potenciar su imagen de marca.
Ferrocarril 1870 encuentra como método más eficaz los medios dedicados a las franquicias, tanto portales de Internet como revistas especializadas. Además trabaja con los medios de comunicación, sobre todo a nivel local donde tiene su desarrollo más interesante, a través de notas de prensa y convocatorias. La cadena cuenta con 16 establecimientos y su objetivo es la apertura de 3 o 4 nuevas cafeterías al año.
También nos encontramos con Aloe Shop, una cadena especializada en cosmética natural. Esta enseña aparece en distintos portales de franquicias, se publican notas de prensa sobre las acciones que realizan de apoyo a sus franquiciados y se realizan reportajes en algunas revistas del sector. Además, cuando se abre una nueva franquicia se reparte publicidad, se realizan acciones de lanzamiento y se ofrece al franquiciado una serie de orientaciones sobre publicidad que favorezcan su entrada al mercado.
Junto a todo esto, nuestras franquicias realizan acciones que favorecen la publicidad de la enseña como campañas de radio o publicaciones en periódicos locales.
