¿Es momento de llevar a cabo la expansión internacional?
El modelo de la franquicia en nuestro país se puede decir que ya presenta una solidez reseñable. Esto ha dado pie a que muchas de nuestras enseñas se hayan decidido a lanzarse al extranjero. Pero, ¿cuándo es mejor llevarlo a cabo? ¿Cómo se debe afrontar esta estrategia de expansión? Las respuestas a estas preguntas son claves para salir al exterior y no sufrir serias dificultades.
Las empresas de carácter nacional presentan cada vez más interés por traspasar sus fronteras. Hoy en día existen un total de 142 enseñas españolas que se han atrevido a dar este salto tan importante debido a su consolidación como franquicia seria en nuestro país. Estas compañías nacionales elevan la cifra a un total de 7.775 establecimientos, repartidos por los 91 países que han conseguido conquistar hasta la fecha.
Debido a este creciente interés expansivo, la internacionalización de la franquicia española en mercados exteriores ha constituido una de las principales prioridades para los organismos encargados de la promoción de la franquicia española.
Estas franquicias suelen elaborar una planificación o estudio de expansión internacional en la que hay que analizar los mercados objetivos para su producto, las zonas más interesantes y el tiempo que se pretende invertir, valorando siempre la rentabilidad que puede llegar a obtener. En esta fase se han de determinar las adaptaciones que la franquicia debe sufrir en los mercados de destino.
Montar un centro piloto durante un tiempo en un país cercano como Portugal y Francia, y estudiar paralelamente el comportamiento de dicho proyecto puede ser el mejor método para conocer el estado de salud de una enseña nacional fuera de su país. Se puede dar el caso de que en ocasiones varíe sustancialmente, debido a varios factores culturales, sociológicas, legislativas, etc., que condicionan normalmente la salida al exterior de una marca.
¿Cómo promocionarse en otros países?
Las ferias son el punto de encuentro clave para dar a conocer nuestras enseñas en el exterior y por lo tanto, si lo que se quiere es que los expositores y visitantes de éstas exploten al máximo su rendimiento a nivel internacional, lo que se debe hacer es promocionar en todo momento, mediante jornadas técnicas y mesas redondas, por ejemplo, la dimensión internacional de las firmas nacionales potencialmente exportables.
Países europeos como Reino Unido, Francia o Portugal, países de Latinoamérica como México, Brasil o Chile, y países asiáticos como China, a pesar de las barreras lingüísticas y distancia respecto a España, constituyen en la actualidad los principales puntos de interés para las franquicias de nuestro país.
¿Qué tipo de contrato suele utilizarse en la expansión exterior?
Hasta hace relativamente pocos años resultaba bastante frecuente realizar tan sólo un estudio de mercado basado en la opinión de un grupo representativo de la población donde se buscaba comenzar a expandir el negocio.
Quizás lo más frecuente en los últimos años ha sido la fórmula del master franquiciado que prueba un negocio en cuestión para adaptarlo a su país y, sobre todo, para que luego adquiera una experiencia en cuanto a la expansión de la red en el mismo. Funciona a través de inversores extranjeros con muy buenos contactos en sus países de origen, que presentan buenas ofertas a empresas españolas para desarrollar la marca en su país.Es el acuerdo más utilizado para el crecimiento en países lejanos, confiando así la evolución de la red en un empresario local con mejores conocimientos específicos de ese mercado.
Otras veces está basado en franquicia directa para, posteriormente, adoptar la fórmula de la master. Lo que está claro es que, en ambos casos, se refiere a marcas cuya solidez en nuestro país permiten desempeñar estrategias de internacionalización en otros países.
Para sufrir menos contratiempos en el caso de que se presenten dificultades, algunas franquicias se están decantando por la joint-venture o alianza estratégica entre el franquiciador y un socio local, por el que ambas partes aportan recursos financieros y humanos en la introducción de la enseña.
Este es el caso de la red de franquicias dedicada a la cocina asiática, Assia, que ha firmado un acuerdo con el grupo Notra para comenzar su expansión en Oriente Medio, centrando su internacionalización en Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudí, Qatar, Bahrein, Omán, Líbano, Kuwait y Jordania.
Paralelamente, la marca de MC Agencia Inmobiliaria, plenamente consolidada en España, tenía dos opciones cuando alcanzaron este punto: o diversificar su producto o diversificar los mercados. Finalmente decidieron salir al exterior, concretamente a Méjico, Portugal y Chile, donde ya han conseguido abrir 13 establecimientos.
Por último, la enseña de moda Roberto Verino está dando los primeros pasos en la expansión internacional de la marca (quieren entrar por ahora en el mercado mejicano y de Oriente Medio), a pesar de que ya se encuentran desde hace varios años en Portugal. En definitiva, salir al extranjero no es un proceso sencillo. Por cuestiones que ya hemos comentado como variaciones socioculturales o legislación, entre otros, esto obliga a que los franquiciadores se vean ante la necesidad de adaptarse a las particularidades de cada mercado local. Un contacto permanente con los organismos de promoción de las enseñas nacionales para su salida al exterior y un seguimiento permanente de las ferias son dos recursos recomendables para llevar a cabo una buena expansión internacional.