20 claves para ganar la batalla a la morosidad
Y es que la morosidad no es una cuestión menor dentro de la economía española si se tiene en cuenta que en el ámbito empresarial se duplicó durante los primeros seis meses de 2008, creciendo a un ritmo del 98,3%, según el índice de Crédito y Caución de incumplimiento, y hay muchas empresas que están retrasando ya sus pagos hasta en ocho meses. Así, una de cada cinco empresas admitía a finales de 2007 problemas de impagos, según un estudio de Intrum Justitia. Esta compañía, dedicada al cobro de impagos, considera que el crecimiento de la morosidad podría hacer peligrar dos de cada diez empresas españolas, y prevé que éstas tarden una media de 94 días en realizar sus pagos &ndash un 15% más&ndash,.
Asimismo, según diversos estudios de la Comisión Europea, el retraso intencional representa el 62% de los motivos por impago en España, donde parece que existen clientes obstinados en no pagar si no se encuentran bajo alguna medida coercitiva que le haga cambiar de parecer. Así se denominan a los morosos profesionales. Por ello, el Centro de Estudios de Morosología ha redactado una lista de 20 claves para evitar la morosidad en las empresas.
No hay que conformarse y ser proactivos. Al contrario de lo que se piensa, la morosidad es un mal evitable. Por ello, las compañías deben evitar resignarse a estos individuos a toda costa, minimizando los efectos de los impagos aplicando un poco de esfuerzo.
Adoptar políticas de pago puntual. Si desde la empresa no se fomenta esta filosofía, es muy difícil que se cumpla por parte del cliente. Sin embargo, la empresa que predica con el ejemplo obtiene una fuerza moral para exigir al resto un trato equivalente.
Las empresas deben establecer las formas de pago antes del cierre de la operación. De esta forma, el cliente estará bien informado sobre todas las condiciones y sus correspondientes plazos, la forma y el instrumento de pago, antes de que finalice el plazo de la operación. Además, es necesario que estas condiciones figuren por escrito.
El proceso de transacción debe estar bien documentado y se debe verificar la recepción. Es necesario contar con, al menos, la firma en el documento de pedido de una persona con poderes suficientes, al igual que en el albarán de entrega, junto al nombre y apellidos, cargo y DNI.
Las prisas no deben jugar una mala pasada. Por ello, hay que asegurarse de la solvencia del cliente, por lo que recabar informes sobre la formalidad y la capacidad de pago del comprador es recomendable.
En caso de duda, la empresa debe solicitar garantías o avales. Es una forma de evitar posibles conflictos.
Por otra parte, cuantos más documentos consiga la empresa que firme el comprador, más protegida resultará la transacción, por lo que es necesario incrementar la juridicidad de la operación.
Además, la empresa debe estudiar al empresario como medida para conocer la política de la empresa. Normalmente, la compañía será el reflejo de su dueño.
Las empresas deben también otorgar a cada cliente un límite de riesgo, de acuerdo a las características de cada cliente. Esto puede ayudar a evitar pérdidas elevadas si la transacción desemboca en morosidad.
A veces, la buena imagen de un cliente es engañosa, desmoronándose tras formalizar la transacción. Por ello, las empresas tienen que ser desconfiar de las apariencias, con el fin de ver lo que se esconde tras una apariencia de formalidad y solvencia.
Asimismo, existen compañías que mantienen relaciones antiguas con el cliente, por lo que conocen de primera mano si son de fiar. Solicitar referencias a estos proveedores y pedirles consejo puede ser un buen método.
Por otro lado, no hay que esperar a que se produzca el impago por parte del cliente para que la empresa reaccione. Así, la compañía debe establecer un método para adelantarse a los problemas, asumiendo un sistema proactivo de cobros, con el fin de asegurar los pagos en el plazo acordado.
Si la empresa cumple con la calidad, el precio, el plazo de entrega, etc., logrará evitar posibles incidencias comerciales en las que el cliente se apoye para dejar de pagar o al menos retrasar el pago, y conseguirá ser infalibles en el momento de la venta.
La empresa debe incorporar en su diccionario el lema «vender bien es cobrar bien» , con el fin de que los empleados se mentalizan de que las ventas no finalizan hasta que el pago no ha sido efectuado.
Para que el servicio de cobros funcione correctamente, es un factor clave el que exista en la empresa una política de motivación y formación continua de los recursos humanos, manteniendo al personal cualificado y bien formado.
Otro clave del Centro de Estudios de Morosología es la de invertir en tecnología adecuada, aprovechando que el mercado cuenta con programas informáticos de gestión de cobros y prevención de impagos muy útiles para las empresas.
Por otra parte, según el Centro de Estudios de Morosología, fichar a un Credit Manager puede solucionar la mayoría de los problemas de impagos. El coste que supone dicha contratación puede recuperarse en tres meses, gracias a la disminución de pérdidas.
Por último, la falta de tiempo no es razón para desistir. Si la propia estructura de la empresa no puede hacer frente al reclamo de los pagos, será preciso seleccionar a una compañía de servicios competente para que se encargue, con el fin de no dar respiro a los morosos.