Trucos de venta, sácale partido a tu franquicia
Hoy en día, en un comercio o en una tienda nada se deja al azar, todo responde a una causa, a un propósito. Todo está estudiado: desde la colocación del producto, a la intensidad de la luz, el juego de colores, la decoración, el aroma o el ambiente. El cuidado de todos estos detalles puede conducir al éxito. Convertir el punto de venta en un lugar atractivo que incite a la compra puede resultar más sencillo de lo que parece.
Deberíamos empezar por el exterior de nuestro comercio. El objetivo es lograr que nuestro establecimiento resulte atractivo y de fácil acceso porque cuantos más clientes entren en nuestro local más posibilidades de venta tendremos. Así que, además de procurar la accesibilidad física es necesario generar en los clientes la sensación de que el paso al establecimiento es fácil, lo que se denomina como «accesibilidad psicológica».
Siguiendo esta teoría, una puerta de hierro negra frenaría la entrada, mientras que una cristalera invitaría a pasar, y en negocios de gran consumo las puertas deberían permanecer siempre abiertas. Para llamar la atención de futuros clientes podemos jugar con varios elementos como la fachada, que puede ayudarnos a diferenciarnos del resto de establecimientos, el escaparate, que permite mostrar la personalidad de la tienda, o la publicidad exterior, que guíe el tráfico de consumidores hacia la entrada, que empuje con sus mensajes hacia el interior.
En definitiva, lo más difícil siempre es que el posible cliente entre en nuestro local, para ello deberemos estimular a la gente a entrar en él, quizás mediante publicidad, o carteles de promoción, o colocando en el escaparate productos que seduzcan al público, etc. Si conseguimos que ponga un pie dentro del establecimiento, habremos conseguido la primera parte del trabajo.
Una vez dentro de éste, es conveniente estudiar las posibilidades que nos ofrece el local en cuestión y la forma en la que podemos aprovechar el espacio, la ubicación y distribución de los productos y la decoración. Debemos procurar facilitar la venta impulsiva y establecer un flujo de circulación sugerente y cómodo que despierte los deseos de compra durante todo el recorrido.
En este sentido, hay que intentar provocar que el cliente recorra todo el establecimiento con el itinerario que deseamos, de esta forma lograremos que una gran cantidad de productos le asalten y logren promover su compra. Las herramientas con las que contamos para marcar dicho recorrido son la señalización, mediante carteles o flechas, y el mobiliario, que favorezca o corte el paso de los consumidores según dispongamos.
Para que el recorrido que establezcamos tenga consecuencias beneficiosas para la venta, habrá que tener en cuenta el movimiento natural de los clientes, ya que está comprobado que éstos tienden a circular en sentido contrario a las agujas del reloj, por lo que es conveniente situar la entrada de la tienda a la derecha.
En base a esto, la zona de la izquierda, de salida, suele calificarse como “fría” por lo que hay que provocar el flujo de consumidores en ella. Para ello se utilizan diversas estrategias como la de colocar en estos espacios artículos de compra necesaria, o la sección de lácteos o refrescos, siempre muy demandada, u ofertas anunciadas por megafonía.
Por el contrario, la zona “caliente” de la tienda es aquella por la que los clientes se ven obligados a pasar y, por tanto, la que representa una mayor oportunidad de venta. Estos puntos son básicos y permiten situar en sus inmediaciones productos de compra por impulso, es decir, aquellos que no necesitamos ni vamos buscando, pero que al verlos no nos podemos resistir a hacernos con ellos. Por ejemplo, en las tiendas de ropa suelen situar complementos en estos lugares. Esta zona puede ser natural: este sería el caso de la proximidad de las cajas, el cruce de pasillos, el emplazamiento de productos de gran venta o el entorno de las secciones donde hay que esperar, o puede ser provocado: mediante técnicas como el estrechamiento de pasillos.
Igualmente resulta interesante optimizar la velocidad de circulación y el tiempo de permanencia de los clientes en el establecimiento. La duración idónea de la estancia es aquella que permite comprar al mismo tiempo que se queda satisfecho del tiempo empleado. Es importante facilitar la circulación, eliminar los obstáculos y evitar los retrocesos a lo que nos pueden echar una mano la música y la iluminación. Una luz cálida y una música relajada incrementan el tiempo de permanencia y por tanto las compras. Si lo que deseamos es agilizar el proceso nos decidiremos por una música más animada.
Además de la decoración, la vestimenta de los empleados, la iluminación o la música podemos atender a los colores o, incluso, los olores. Sabemos que los colores fríos nos transmiten frescor mientras que el rojo o el amarillo son perfectos para la alimentación.
En cuanto a los olores, existe un amplio catálogo de aromas para dotar al establecimiento de la imagen que buscamos. A día de hoy, existen empresas que se encargan de desarrollar aromas para cada actividad comercial con el fin de impulsar la venta o generar una entidad propia para cada cliente o producto a través del olfato, a modo de marca o imagen corporativa. Este es el caso de Aromarketing, cuya misión es ayudar a los comerciales a llegar a los clientes por la nariz, logrando que una tienda de chucherías huela a chocolate o un cine a palomitas de maíz.
Habitualmente, en cualquiera de las dos distribuciones lineales mencionadas, las estanterías se dividen en zonas y niveles para comprobar más fácilmente la eficacia vendedora de cada una de ellas. De esta forma, se sabe que la zona de la estantería que más vende es la del centro y el nivel más atractivo es el que se sitúa a la altura de los ojos y el más accesible a un metro de altura del suelo. Por regla general, cuanto más se sube un producto de nivel más aumentan sus ventas.
En función de la altura, podemos dividir las estanterías en cuatro niveles: suelo, manos, ojos y por encima de los ojos. El primero de ellos, es el menos vendedor y en él se suelen colocar productos en promoción, de gran demanda o de gran peso o tamaño. A la altura de las manos y de los ojos se suelen ubicar productos de venta y margen normales, necesarios y de poca rotación, ya que se trata de niveles muy vendedores. Por último, la zona que queda por encima de los ojos suele tener una escasa capacidad de venta, por lo que suele usarse para publicidad.
Sea cual sea el lugar que ocupe, procuraremos que el producto llame la atención o incite al cliente. La megafonía es un buen recurso para captar la atención de los consumidores, aunque parezca que estos no hacen caso del mensaje.
Adoptar su postura corporal resulta un buen truco. Además, deberíamos pronunciar las palabras a la misma velocidad en la que nos hable el cliente, creando una especia de “sintonía” entre los dos. Hay que mostrarse siempre positivo, permitir hablar al cliente, expresarse, para entender lo que nos dice y poder contestarle sin contradecirle. Y es que, lo importante no es sólo lograr una venta, sino conseguir que el cliente vuelva en un futuro, para lo que debe quedar satisfecho.
Como vemos, existen muchas fórmulas y trucos que podemos aplicar en el día a día de nuestro establecimiento con el fin de sacar el mayor partido a nuestro negocio. La forma en que coloquemos los productos, la luz y el color escogidos, la actitud de nuestros empleados o el aroma que reine en nuestro local pueden ser determinantes a la hora de lograr una venta y de conseguir que el cliente quede contento con nuestros servicios. En los locales que formen parte de una red de franquicias, el franquiciado tendrá que tener siempre en cuenta las directrices de la enseña a la que pertenece, con el objetivo de no influir en la imagen corporativa de la firma. En estos casos, quizás sea el propio franquiciador quien asesore a su franquiciado sobre alguna de estas fórmulas. Aunque, siempre habrá pequeños trucos que el franquiciado podrá poner en práctica para mejorar sus ventas.
