La valoración del factor riesgo a la hora de financiar un programa de apertura de enseña

En la actualidad, el sector de la franquicia se está comportando irregularmente por varios motivos. Uno de ellos es la falta de unas leyes o normas que regulen este sistema, todos conocemos la falta de seriedad, criterio y profesionalidad que hay entre un número de franquiciadores. Por todo ello, para valorar el factor riesgo y financiar un programa de apertura de una nueva enseña, habrá que conocer perfectamente su plan de negocio.

Las primeras informaciones con las que debe contar un banco serán las de la concepción del negocio. La concepción de la idea es el punto de partida, y se explica por sí mismo en cuanto a que cualquier empresa que esté considerando una franquicia necesita, o bien una idea novedosa de negocio, o bien el funcionamiento de una actividad existente, y debe tener objetivos adecuados tales como la expansión o la mejora del servicio.

Un segundo aspecto será saber si cuenta con una fase de planificación, donde se examinará el potencial del mercado para esa actividad que se quiere desarrollar, la posibilidad de franquiciar, el potencial comercial, que incluye recursos y rendimientos, así como un perfecto conocimiento del perfil de su clientela.

La franquicia es una de las opciones para la expansión de las actividades comerciales, y algunas de ellas ya cuentan con una cadena propia ya establecida, experiencias empresariales anteriores, por lo que tendremos en cuenta, muy positivamente, este aspecto a la hora de valorar el riesgo.

Deberemos conocer todo lo relativo a datos económicos, inversiones que acometerá, planes de viabilidad, períodos para la amortización de las inversiones, etc. Otro aspecto es la experiencia del franquiciador en la actividad que quiere expandir su negocio. Para ello, la fase piloto es esencial para probar y perfeccionar dicha actividad en un entorno de funcionamiento práctico, lo que tiene un sólido sentido empresarial dado que proporciona la oportunidad de experimentarla y actúa como banco de pruebas de capacitación y sistemas.

El tercer aspecto que se valora es la correcta planificación de la puesta en marcha del negocio. En este punto, se tendrá en cuenta la correcta selección de los franquiciados, emplazamientos y publicidad.

Hay que insistir en todo esto ya que muchos de los franquiciadores se han precipitado en la contratación de los franquiciados sin un riguroso plan de selección, y han experimentado más problemas, en general, que aquellos que han preparado la operación con tiempo y han concertado sus contratos con franquiciados idóneos. Ocurre lo mismo con los emplazamientos de los locales comerciales, que por no ser los más indicados han tenido que cerrar.

Un cuarto aspecto, y no menos importante para un banco, es la prestación de servicios de apoyo a los franquiciados y el establecimiento de una comunicación eficaz con los mismos.

Estos servicios de apoyo no son solamente financieros, como ocurre en algunas de las centrales franquiciadoras, sino de asesoramiento en todos los aspectos de explotación del negocio y formación continua para el franquiciado y sus empleados. Esto es lo que hace que un franquiciador tenga éxito y que transmita más confianza a las entidades financieras.

Finalmente, el quinto aspecto, fundamental, será el contrato entre franquiciador y franquiciado.

La franquicia es una relación contractual puesto que implica autorizar al franquiciado a utilizar el formato de la empresa en propiedad del franquiciador. Por todo esto, el contrato debe cubrir todos y cada uno de los aspectos del negocio de la franquicia, incluidas las obligaciones del franquiciador, y los derechos y obligaciones del franquiciado.

El contrato va a determinar las importantes ventajas a las empresas y a las personas que se establecen como franquiciadores o franquiciados, y una vez iniciadas las actividades, son importantes los incentivos y ayudas, comentadas anteriormente, por ambas partes de la relación que hacen que ésta funcione, y, por lo tanto, que las entidades financieras asuman el riesgo a la hora de la financiación.

Una vez tenido en cuenta todo esto, y en el momento de solicitar los créditos, se pueden realizar las tramitaciones de tres formas diferentes, siendo, normalmente, el franquiciador quien determina la vía de cómo quiere trabajar:

• Hay franquiciadores que desean llevar el seguimiento de la apertura del nuevo franquiciado, por lo que se encargan de pedir la documentación necesaria a cada franquiciado para evaluar la operación crediticia y son ellos quienes lo presentan a la entidad bancaria.
• La segunda fórmula es que el franquiciado tiene una entrevista con la persona correspondiente del banco y se le aconseja cúal es la financiación más conveniente para cada caso. Todos los franquiciados son distintos y sus inversiones también, lo que lleva a realizar el traje a medida de cada uno de los clientes.
• La tercera forma es la presentación de las operaciones por los mismos consultores, que conocen perfectamente la documentación que tienen que entregar y que, en algunos casos, dan un perfecto proyecto hecho a la medida del futuro franquiciado.

En cuanto a las características de los créditos, se estudian con especial atención las diversas etapas por las que evoluciona un negocio de franquicia, creando una serie de productos bancarios diseñados para ofrecerles el respaldo que precisen en cada una de las etapas.

En cualquier caso, la franquicia es un sector donde vienen añadidos unos factores que disminuyen el riesgo, por lo que se convierte en un sistema de negocio más que interesante para las entidades financieras. Algunos de estos factores podrían ser: asesoramiento en selección de local, producto con éxito demostrado, selección de franquiciados, análisis previo de viabilidad, cesión de la imagen de marca y del &quot saber hacer&quot, del franquiciador, beneficio por economía de escala, etc.

Los bancos ven en la franquicia un sistema de distribución exitosa, ya que representa el futuro del comercio minorista, cuyas posibilidades de negocio y de crecimiento siguen aumentando, y el apoyo que prestan las entidades financieras, también.

Adolfo Paniagua Castilla
Director de Comercios y Franquicias Banco Santander