Entrevista a Enrique Martínez en laFranquicia.es, director de las marcas Eroski y Rapid Supermercados

«El consumidor de hoy en día siente la necesidad de salir de la crisis y se permite ciertos caprichos, quiere volver a una compra con más alicientes y no tan funcional focalizada en el precio«

Las franquicias juegan un papel fundamental en el desarrollo de Eroski por cuanto permite ampliar la presencia de la cadena en todo el mercado español gracias a la confianza que los franquiciados depositan en este modelo de negocio. La compañía se integra en las distintas regiones a través de los emprendedores e incorporan en sus tiendas los productos locales de la región. Eroski avanza con paso firme en que la cooperativa tenga presencia en toda España. La red franquiciada Eroski ya está en todas las comunidades autónomas (excepto Canarias) y ahora trabajan para hacerla más inmensa.

El modelo franquiciado tiene por delante un amplio recorrido, considerando fundamental extender a la franquicia una apuesta por la innovación en los formatos comerciales. Citemos el caso de la nueva enseña Rapid o los nuevos hipermercados franquiciados. Todos estos proyectos dan muestra de la evolución continua de este modelo franquiciado y de la capacidad de adaptación a las necesidades actuales.

LaFranquicia.es, ha tenido el placer de conversar, un año más, con el Director de franquicias Eroski, Enrique Martínez, para poner al día a todos los inversores, emprendedores y consumidores, de las últimas novedades de la cooperativa, así como situación del mercado, valoraciones, la buena marcha de Rapid… y mucho más:

¿Qué balance hacéis de 2018?

La venta de la red de supermercados franquiciados de Eroski ha aumentado un 8% en 2018 impulsadas por las nuevas aperturas y la buena respuesta del cliente al modelo comercial ‘contigo’ adaptado a las franquicias. Hemos crecido muy por encima de la media del mercado. En buena parte debido al buen comportamiento de nuestros supermercados ya abiertos y en otra gracias al éxito de aperturas que hemos realizado.

Mantenemos la alta tasa de aperturas que arroja un balance de más de 267 inauguraciones en los últimos 4 años alcanzando el medio millar de supermercados franquiciados en la actualidad. Es muy importante crecer, pero más aún más tener una red saneada y consolidada, por lo que somos muy rigurosos en la selección de las ubicaciones y en los perfiles de los potenciales franquiciados.

Sois un modelo socio-empresarial distinto a otros, el modelo cooperativo, del que forman parte los consumidores. ¿Cómo conseguís generar empleo sostenible y de calidad?

Gracias a la contribución al desarrollo local a través de la incorporación de los productos locales de las zonas en las que estamos implantados. A nuestra profunda convicción en la responsabilidad social en cuanto a la sostenibilidad y consumo responsable. A la dedicación e implicación en fomentar la alimentación saludable. A unos productos de marca propia de confianza con una estupenda relación calidad-precio y a algo muy diferente al resto, somos una cooperativa de trabajadores con unos valores compartidos por todos, con un objetivo final que es la satisfacción del cliente.

¿Por cuántas líneas de negocio está formado Eroski? ¿Cuáles son franquicia?

Eroski, es el primer grupo de distribución de carácter cooperativo de España y operador de referencia en las regiones de Galicia, País Vasco, Navarra, Cataluña y Baleares. Cuenta con una red comercial de 1.652 establecimientos, entre supermercados, hipermercados y cash & carry; además de gasolineras, ópticas, oficinas de viajes y tiendas de equipamiento deportivo.

Disponemos de una fuerte implantación, con una cuota relevante de mercado en varias zonas geográficas de España como Baleares, Galicia, Cataluña, País Vasco, Navarra y Aragón. Además, estamos inmersos en un activo plan de aperturas tanto de tiendas propias como franquiciadas, en este último caso con prioridad en las zonas de Madrid, Andalucía, Levante y Extremadura. Tenemos una propuesta comercial adecuada a los distintos formatos: hipermercados, supermercados de atracción, supermercados de proximidad y tiendas de conveniencia. Tenemos el formato adecuado según el tipo de ubicación.

¿Cómo habéis logrado representar el mejor ejemplo de una empresa multiformato?

Para nosotros un supermercado actual debe ofrecer un trato personalizado al cliente, una fuerte apuesta por los productos locales, protagonismo de los alimentos frescos y debe promocionar una alimentación saludable. Estos son las claves principales y lo que ofrecemos en todos los establecimientos de nuestra red comercial.

Tenemos varias opciones de enseñas que se adaptan a nuestros franquiciados y a las poblaciones donde quieren establecer su negocio. El formato Eroski/City con un tamaño en torno a los 350-500 m² y situado en el centro de las ciudades o en poblaciones de más de 1.500 habitantes o la nueva enseña Rapid, un modelo comercial altamente competitivo con pequeñas tiendas en torno a los 150 m² en áreas muy urbanas y zonas turísticas con alta densidad de población. Otra opción es Eroski Center con un tamaño de 1.000-2.000 m² y que se sitúa en zonas de alta densidad de población en las ciudades o poblaciones de más de 4.000 habitantes. Finalmente, el formato hipermercado con un tamaño entre 3.000-12.000 m² con una oferta en alimentación y no alimentación muy amplia.

¿Cómo nace la franquicia Rapid?

Eroski, presentó en 2017 su nueva enseña Rapid para tiendas de conveniencia, su última innovación en formatos comerciales. Un modelo comercial altamente competitivo, con pequeñas tiendas en torno a los 150m2 en áreas muy urbanas y zonas turísticas con alta densidad de población. Las nuevas tiendas Rapid destacan por ofrecer la mayor oferta comercial por metro cuadrado, dando respuesta a 800 necesidades distintas del consumidor con una gama que alcanza los 3.600 productos con unos precios muy ajustados. Cuentan además con una amplitud de horario de lunes a domingo de 8 a 23 horas.

La completa gama de las tiendas Rapid incluye alimentos frescos, frutas y verduras a granel, junto con carne y pescado ya envasado, y cuentan con horno para ofrecer siempre pan recién horneado. Su surtido en alimentación, bebidas, droguería y perfumería se compone con marcas líderes de fabricantes y la marca propia Eroski.

¿Cuáles son vuestros planes de expansión para la franquicia Rapid en 2019?

Estamos teniendo una respuesta del mercado excelente. Contamos ya con una decena de tiendas con nuestra enseña Rapid, repartidas en Madrid, la zona de Levante, Barcelona e Islas Baleares. En 2019 tenemos previstas 20 aperturas, la idea es tener una red de conveniencia de 200 tiendas en los próximos 5 años. Es un formato de tienda de conveniencia, adaptado a las distintas tipologías de ubicaciones, que está obteniendo muchos éxitos aprovechando la oportunidad y tendencias de mercado.

¿Y para la franquicia Eroski/City?

Nuestra red franquiciada ya está en todas las comunidades autónomas (excepto Canarias) y trabajaremos para hacerla más extensa manteniendo la alta tasa de aperturas de años anteriores con el mismo éxito en dichas aperturas. Tenemos previsto abrir unas 50 franquicias durante este año.

¿En qué varía la inversión que tiene que hacer el franquiciado?

En nuestro caso no se establece un canon de entrada. La inversión que debe hacer el franquiciado varía en función del local, pero se sitúa alrededor de 600€/m2. Solo se cobra un royalty de 1,68% sobre las compras que incluye un pack de servicios integral (transporte, marketing, mantenimiento informático, software de equipos, amortización de equipos informáticos, ADSL…). La duración del contrato se establece en cinco años prorrogables por periodos de dos años.

¿Ayudáis al franquiciado en el antes y después de la inauguración?

Ofrecemos al franquiciado formación, asesoramiento y ayuda desde el minuto uno. Nuestros franquiciados cuentan con nuestro apoyo en la búsqueda de financiación, la planificación de la obra o la apertura del establecimiento. Entre otras cosas porque nuestro plan de franquicias no es a corto plazo, forma parte de nuestro plan estratégico.

Buscamos una relación cercana porque sabemos que es el valor más apreciado por los franquiciados. Como refuerzo de esa cercanía que nos caracteriza en Eroski desarrollamos el programa “contigo en franquicia”, que cuenta con una comunidad de 465 emprendedores franquiciados. Se trata de una iniciativa pionera que ofrece información comercial, servicios y ventajas personalizadas, información detallada sobre productos, así como herramientas para optimizar la gestión de sus tiendas.

El objetivo del programa es fortalecer y mejorar la relación de la cooperativa con nuestros franquiciados, un aspecto clave en el éxito en la expansión de nuestra red de tiendas franquiciadas y que se ha convertido, junto a la rentabilidad del negocio, en el valor más apropiado por los emprendedores que ya operan en las tiendas franquiciadas Eroski.

El modelo comercial “contigo” ¿Cómo define la nueva generación de franquicias Eroski?

Todas las aperturas de nuestros supermercados franquiciados responden al modelo comercial ‘contigo’ que impulsamos actualmente. El trato más personalizado al cliente, la gran libertad de elección del consumidor, una fuerte apuesta por los productos locales, el mayor protagonismo de los alimentos frescos y la promoción de una alimentación saludable son las principales señas de identidad de la nueva generación de tiendas ‘contigo’. En este sentido, las franquicias de Eroski tienen una oferta casi exclusiva de alimentación, con un gran surtido de alimentos regionales como expresión del compromiso de Eroski por la diversidad del tejido productivo agroalimentario, lo que lleva a la cooperativa a colaborar con más de 4.700 proveedores distintos.

El sector de la distribución alimentaria tiene un riesgo reducido y aporta una rentabilidad adecuada. ¿Estás de acuerdo? ¿Por qué?

Cabe esperar una progresiva evolución positiva de la economía general, lo que repercutirá positivamente en el índice de confianza del consumidor y una moderada recuperación del gran consumo, todavía en un escenario marcado por los ajustes salariales y una alta tasa de desempleo. El sector de la distribución alimentaria muestra tradicionalmente un comportamiento bastante estable. Esperamos un incremento liviano en el valor, ya que la inflación seguirá contenida, aunque sí habrá un ligero incremento de valor de producto apoyado en un consumidor más relajado en sus comportamientos de compra y no habrá apenas incremento en volumen.

El consumidor de hoy en día siente la necesidad de salir de la crisis y se permite ciertos caprichos, quiere volver a una compra con más alicientes y no tan funcional focalizada en el precio. Además, el consumidor actual valora mucho la procedencia local de los productos, la salud y la sostenibilidad y por ello desde Eroski nos esforzamos por acercar los pequeños productores y sus productos a los consumidores.

Disponéis con más de 1.600 tiendas de diversos formatos y negocios, que gestionan alrededor de 33.000 personas que forma la compañía. ¿Cómo habéis logrado ser una de las principales empresas de distribución en España?

Nuestro objetivo es poner en marcha proyectos viables de futuro con los emprendedores que confían en un proyecto común, un modelo de relación diferente al resto de franquicias del mercado, un modelo basado en la confianza, en la empatía y en el apoyo y asesoramiento total a nuestros franquiciados. Una relación que muy a menudo evoluciona a una relación de estrecha amistad. En Eroski estamos haciendo una apuesta destacada por compartir nuestro modelo comercial con los emprendedores. Extendemos rápidamente a la red franquiciada las nuevas prácticas de éxito que desarrollamos en nuestra red de tiendas propias de nueva generación. Lo que es bueno para nuestra red propia, lo es para nuestros franquiciados.

El compromiso y excelencia de la labor de Eroski ha sido reconocida por una gran cantidad de premios ¿Cuáles son los más recientes?

Hemos sido reconocidos con el Premio Nacional a la Mejor Franquicia de Comercio de España por ofrecer un modelo de franquicia altamente competitivo y rentable y hemos recibido el Premio a la franquicia más destacada en el sector comercial/retail en la Feria de Franquicias y Negocios del sur (fifSUR).

Por último ¿Por qué elegir una franquicia del grupo Eroski en lugar de un formato similar de la competencia?

Apostamos de forma decidida por aportar al mercado algo diferente en cuanto al modelo de franquicia que prima hoy. Somos una cooperativa de trabajadores, con valores diferentes a lo que pueden aportar otras sociedades y, por tanto, en Eroski entendemos las incertidumbres de los emprendedores, sus necesidades, somos trabajadores y así resulta más fácil, es una misión compartida. Nuestra relación se basa en la honestidad y la confianza. Trabajamos con nuestros franquiciados en conseguir la rentabilidad económica necesaria para la buena evolución económica de su negocio. Nos preocupa igual o más la rentabilidad de nuestros franquiciados que la propia.