¿Cómo trabaja el departamento de expansión de una franquicia?

El buen funcionamiento de una empresa franquiciadora, una vez definido su concepto de negocio y comprobado su éxito empresarial, se fundamenta en la capacidad de desarrollo de la enseña. La experiencia de muchas compañías que lo han llevado a cabo demuestra que aquellas centrales franquiciadoras que invierten en su desarrollo y planifican adecuadamente su concepto de negocio consiguen evolucionar su concepto de negocio.

El plan de expansión de una firma analiza el volumen de franquicias que más le puede convenir, y la capacidad de respuesta ante todo lo que se ha comprometido en el contrato, así como de demostrar que es rentable para el inversionista y que es competitiva ante el resto de los negocios. Su carácter versátil le ayudará al mismo tiempo a adaptarse a los distintos mercados para desarrollar nuevos productos de acuerdo a las nuevas exigencias del consumidor.

Llegar a esto no es sencillo ya que existen una serie de elementos que inciden directamente en el funcionamiento de la enseña, como la negociación con los proveedores, la logística, la política de ventas, el grado de interés en la formación, etc. Con independencia del nivel de éxito que se alcance en su consecución, lo que siempre debe existir es una coherencia entre estos factores y los objetivos de expansión planteados.

Perfil del franquiciado

Respecto al departamento de Expansión, éste es el encargado de coordinar todas las acciones de búsqueda, selección y captación de franquiciados. Además, es donde se organizan las campañas de publicidad corporativa, las asistencias a ferias o las presentaciones en directo y el contacto físico con los posibles candidatos para crear una nueva franquicia de su enseña.

Pero no es sólo eso, sino que aspectos como cuál es el perfil de nuestro franquiciado, qué requisitos debe cumplir o cómo se debe comunicar su concepto de negocio constituyen el núcleo de un gran trabajo en el departamento de Expansión.

De ahí se deduce que la principal función de este departamento consiste en determinar el número de unidades franquiciables que pueden abrirse, dependiendo del tamaño de cada ciudad.

Para ello se tiene que estudiar previamente la cobertura de cada unidad franquiciada que esté operando y los distritos donde aún existen posibilidades de implantar una nueva unidad, ya que generalmente la central le ofrece total exclusividad de servicio en una zona.

Director/a de Expansión

Por otro lado, el Director/a de Expansión es una pieza imprescindible y fundamental para el buen desarrollo de la red de franquiciados. Destaca por una gran capacidad de dinamismo y de síntesis de trabajo, y la mayor parte del tiempo lo emplea en desplazamientos cumpliendo múltiples funciones, como entrevistarse con los posibles franquiciados, la aprobación de locales y todo lo que incumbe al respecto y la coordinación de todas las acciones del departamento.

En el caso de tratarse de una franquicia que despierta un gran interés, se hace necesario contratar el servicio de una serie de vendedores de franquicia, con la finalidad de cubrir el trabajo preliminar a la firma del acuerdo.

Además, el franquiciador de una enseña tiene que ser consciente de cómo quiere transmitir su concepto de negocio a sus potenciales franquiciados. De ello dependerá que estos últimos acudan a la llamada que realiza la enseña para expandir su negocio y confirmar su buena marcha en el nicho de mercado que desea acaparar, cada vez con más franquiciados reclutados en su enseña.

Por último, no hay que olvidar que la necesidad de expansión de una marca es sinónimo de inversión, es decir, de una inversión suficiente que se traduce en la manera de conseguir la financiación de este proyecto de crecimiento.

Por este motivo, cuando una sociedad inicia el camino de la franquicia expande su marca a través de recursos de los franquiciados, como decíamos al principio, pero su propia sociedad, la franquiciadora, debe saber que tiene que crecer paralelamente en el desarrollo y crecimiento de su red.

La feria: un centro de contactos

Por otro lado, las ferias también constituyen un punto de encuentro de todos los profesionales del mundo de la franquicia. Más de la mitad de las enseñas franquiciadas que operan en España consideran las ferias como el medio que mejor contribuye a la expansión de la franquicia. Es ahí donde los franquiciadores tienen un contacto real con sus clientes potenciales y pueden sentarse a discutir sobre las pautas que deben seguir para abrir las puertas de una franquicia.

En el caso de enseñas como Neck & Neck, es patente el interés que tienen de acudir a las ferias anuales de la franquicia en nuestro país, debido al contacto directo con los “posibles interesados”. María Zamácola, su directora de Expansión, afirma haber quedado realmente convencida de los resultados de la pasada edición de Expofranquicia. “Estamos muy contentos. Hemos tenido visitantes de mucha calidad, sobre todo de la Comunidad de Madrid. Tenemos menos contactos que otros años, pero de gente más interesada”, indica.

La política de expansión de las franquicias

Existen negocios que nacen para franquiciciarse y otros que necesitan madurar la idea para comprobar si realmente serían rentables bajo esta fórmula, aunque en un principio la mayor parte de los conceptos de negocio pueden ser franquiciables con un buen estudio de viabilidad y analizando el grado de madurez de la enseña.

Calzedonia e Intimissimi

Esta firma se podría clasificar en el apartado de negocios que han prosperado bajo el régimen de franquicia, prácticamente desde el primer momento. “La verdad es que la idea básica de la compañía siempre fue la misma: crear un negocio, en este caso 2 marcas, mediante una red de tiendas en franquicia. Así que desde el nacimiento de las enseñas Calzedonia e Intimissimi, el Grupo ha contado con la confianza y el apoyo de diversos afiliados. Concretamente en España, la primera franquicia Calzedonia se establece en 1993 e Intimissimi lo hace en 1999”, sostiene Elisabet Obispo, responsable del departamento de Expansión de la marca.

Grupo Lizarran

Los inicios de este grupo se redujeron a un bar de 44,5m2 y de este local se proyectó lo que es hoy Lizarran Tabernas Selectas. Por tanto no somos una franquicia creada por la aportación de un capital para el desarrollo de una idea, sino una empresa basada en la práctica y el sentido común, donde sólo era posible crecer con un sistema de franquicia y nuestra decisión marcó nuestra política.

Se podría reseñar además el hecho de centrar todo nuestro esfuerzo en el franquiciado compartiendo esfuerzos con una cadena propia”, indica el director de expansión de la marca.

Además, Juan José Peraita describe el papel que a su entender debe tener un departamento de expansión. “Debe ser el de punta de lanza, planificando junto a los demás departamentos el desarrollo deseado, con los medios de que se disponga. Teniendo en cuenta que su política debe completar el desarrollo armónico de la franquicia, no entorpeciendo a otros departamentos al escoger franquiciado o localizaciones que no estén en la línea política de la empresa”, añade.

Su labor como director de expansión de esta enseña con 160 centros, todos ellos menos dos en régimen de franquicia, define su labor en el siguiente sentido. “Mi labor es el desarrollo de la franquicia hacia nuevos franquiciados que cumplan las expectativas que deseamos y que no sean un problema para el resto de franquiados y departamentos (mala gestión, problemas limpieza, problemas contables, etc.) Así como encontrar nuevos cauces de desarrollo adicionales a los clásicos. Importante no mentir en las posibilidades y dureza del negocio con lo cual evitar problemas posteriores innecesarios”, finaliza el director del departamento de expansión de Lizarran. .

El Racó

Elisabeth Estebanell es la supervisora de la expansión nacional de la cadena de restaurantes de cocina mediterránea El Racó, que dirige Antonio Bachiller y cuenta con 9 locales abiertos (3 propios y 6 franquiciados). Estebanell, que posee una dilatada experiencia profesional en el ámbito de la franquicia, se encarga del seguimiento de toda la red franquiciada de El Racó.

En definitiva, Elisabeth acomete las siguientes funciones para aumentar el número de negocios de su enseña: llevar la expansión de la cadena por todo el territorio nacional, buscar los nuevos locales adecuados a los requisitos de la enseña y supervisar los puntos de venta existentes.

La directora de expansión de El Racó, que destaca la ‘honradez’ como principal elemento para calificar su labor diaria en el departamento de Expansión, asegura que “los directores de expansión son la clave para que el desarrollo y crecimiento de su enseña sea posible. Asimismo, son los encargados de localizar y seleccionar a los mejores candidatos”.

Pero, ¿cómo localizar a los mejores candidatos? “El Racó, apoyándose en el desarrollo probado de su actividad, ha creado un sistema de selección de franquiciados y una metodología a seguir en dicho proceso”, indica Elisabeth. Asimismo, en su empresa han formado un comité de selección que lo integran varios departamentos de la compañía, personas que están involucradas directamente en el proceso de decisión.

Una vez el posible franquiciado ha pasado todas las pruebas, se prepara un informe que recopila y valora todas las evaluaciones, el comité establece una reunión con todos los miembros para deliberar y tomar la decisión de descartar o aceptar la candidatura en base a la evaluación obtenida de las diferentes pruebas.