Ángel de la Torre, director de SPAR España:“Estamos en conversaciones con un gran grupo que nos permitirá cubrir las zonas que no tenemos y alcanzar las 2.000 tiendas en España”
En España, Spar nace en 1959 integrándose como miembro de la organización internacional de distribución y servicios. Por aquel entonces se les conocía como “la cadena de los fuertes”. En la actualidad, están dispuestos a superar con nota la resaca del embate de los grandes hipermercados franceses. El director del grupo, Ángel de la Torre Serrano, ha explicado a Tormo.com y a la revista Franquicias Hoy cuáles son las claves del éxito de este negocio.
¿Cuál es la situación actual de la cadena, en número de establecimientos propios y franquiciados en España?
Acabamos el ejercicio de 2003 con 961 tiendas franquiciadas,y en 2004 hemos llegado a 1.067 (con un aumento de 106 franquicias, lo que supone un incremento del 11%). En cuanto a los negocios propios, en 2003 tuvimos 409 tiendas y en el 2004, 415.
Las ventas en 2003 fueron de 970 millones de euros, en el 2004 hemos pasado la cifra de 1.056 millones de euros, lo que significa un aumento del 8,9%. Yo conozco todos los movimientos de venta que se han producido en Europa y consideramos este aumento no óptimo, pero sí muy bueno.
Lo más curioso es que en la marca propia hemos tenido un aumento espectacular, con un 19,4% con respecto a las ventas del año pasado. Hoy en día es una cifra muy buena.
Viendo el número de establecimientos de SPAR se puede comprobar que la franquicia siempre ha tenido un gran peso…
Nosotros fuimos franquiciadores desde el inicio. Para desarrollar una buena franquicia es muy importante que el franquiciador tenga tiendas llevadas por él mismo.
Yo comencé a montar establecimientos propios no como pura explotación del negocio sino para que me sirviera realmente para comprobar si la teoría que nosotros aconsejábamos a nuestros franquiciados se llevaba bien a la práctica. Nos servía de tienda piloto, de formación de nuestros futuros franquiciados. Si hacíamos alguna oferta prefería probar primero con mi propia tienda y diferir una posible pérdida o un posible fracaso y si me funcionaba muy bien lo extendía a la franquicia.
¿Qué les ha aportado este sistema desde su introducción en España en 1959?
En España SPAR se creó en 1959. Toda la teoría de una cadena de alimentación que aglutinara a los más fuertes de aquella época. Nos anunciábamos como la cadena de los más fuertes.
SPAR es oriunda de Holanda, del año 1932, fue una sociedad que se creó después de la posguerra. Y fue francamente una magnífica idea. ¿Qué ocurría? En Holanda había distintos mayoristas de alimentación que hacían distribución a distintas tiendas. Cada uno tenía su propio nombre, cada centro distribuidor era independiente y hubo alguien llamado Adriaan Van Well que pensó que en lugar de ir cada uno por su lado se podían crear una marca, unir a todos esos distribuidores y repartirse Holanda por zonas en la que cada uno desarrollase esa marca. Y así nació Spar.
No es una multinacional, no es una empresa financiera con sede en Holanda, sino quÓÓ^ una organización que se encuentra en 35 países. Gran parte de los países son accionistas de Spar Internacional. En el caso de España, los accionistas son nuestros propios centros distribuidores. No somos una empresa con un capital propio.
¿Cuándo ponéis en marcha la primera franquicia?
En 1959, hablar de franquicia era romper moldes…
Es que ni siquiera hablábamos de franquiciados, sino que hablábamos de “adheridos”.
¿Qué balance hace de todos estos años en España?
El balance ha sido extraordinario, pero a lo largo del tiempo la transformación del detallista ha sido enorme, incluso la del detallista franquiciado porque aquellos que comenzaron lo hicieron con tiendas de alimentación, pero después tuvimos que intentar que instalaran autoservicios. Después vino la transformación de la tienda tradicional al autoservicio. Luego al supermercado. Fue un trabajo impresionante.
Nosotros aconsejábamos que el detallista reinvirtiera en su propio negocio. Pero mucha gente no lo hacía. El comerciante tiene que reinvertir constantemente en su propio negocio. Hoy en día los que permanecen son los que fueron reinvirtiendo y los que tuvieron la vocación de continuar en el gremio de la alimentación.
Cuando se tiene una red tan extensa como la suya, ¿cómo es la relación con tanto franquiciado?
Nuestro caso es menos complicado que el de una empresa con una gestión nacional. La ventaja de Spar es que pensamos globalmente por la experiencia y los conocimientos que tenemos gracias a la presencia en 35 países. Sin embargo, actuamos localmente.
En España tenemos veinte centrales distribuidoras que gestionan la franquicia en nuestro país. No sólo en la península, sino también en Canarias y Baleares. Ellos piensan también globalmente pero actúan localmente en cada zona. Por ejemplo, nuestra central de Ibiza es un conocedor de la zona: el mercado, las costumbres, las apetencias… Esto es lo que nos pone fácil el acercamiento del franquiciado.
También tenéis multifranquiciados, ¿Es una figura que se potencia desde la cadena?
Se admite, como es lógico y en cierto modo, hay que apoyarles.
Pero, el que más tiene, ¿Cuántas tiendas posee?
Se dan casos de algún detallista con dieciocho tiendas.
¿Cree que cadenas como la suya han acabado con las tiendas de alimentación tradicionales de barrio de toda la vida?
No sólo no hemos acabado con las tiendas de barrio sino todo lo contrario. Lo que estamos haciendo es apoyarlas. Evidentemente la influencia que han tenido los hipermercados europeos tiene su cuota de mercado. Pero pienso que todo en esta vida s un ciclo. Cuando era un crío y viajaba por Estados Unidos podía ver grandes centros comerciales que ya han desaparecido.
En España hemos pasado por un ciclo de desarrollo de los grandes hipermercados, que ha ayudado mucho al desarrollo del comercio local, ya que hoy te encuentras supermercados de cercanía que son una gozada. Unas tiendas limpias, aseadas, con un trato perfecto… Hoy en día los supermercados de proximidad están creciendo mucho más que las propias organizaciones de supermercados. Y conforme se vayan actualizando, se desarrollarán más.
Hay que darle al público una tienda de cercanía, fresca, limpia, con unos precios lógicos, y sobre todo, ética, responsabilidad ante el consumidor. En nuestras tiendas queremos que vendan ética. Me da igual la sonrisa de la cajera. Lo importante es que los empleados sean éticos y que la tienda responda a las apetencias del consumidor.
¿Esas son las claves del éxito? Proximidad, calidad, ética…
Sí.
¿Hacia dónde se dirige el futuro del sector? ¿Habrá cambios?
Inicialmente creemos que el sector seguirá transformándose día a día. La gran obsesión de Spar es dar platos preparados, cocinados para llevar al instante. Estamos en una dinámica tal que hay que dar el servicio completo. Tal y como sucede en otros países, en los que puedes llegar a tu supermercado, sea pequeño, grande o mediano, y llevarte la prensa, un plato preparado, la botella de vino… Por ahí van los tiros.
El ciclo de las compras masivas y el desplazamiento, de los carros hasta arriba… no es algo del futuro, es del presente. Ahora se buscan los sitios especializados, donde te conocen y donde puedes llamar para que te preparen un plato para llevar.
¿Cómo se puede competir con las grandes superficies con horarios más más amplios que los supermercados?
Spar tiene cuatro líneas de tiendas. El supermercado de Spar es una tienda clásica de proximidad, que da servicio al consumidor del día a día. La tienda prototipo tiene hasta 1.000 metros cuadrados de superficie y ofrece productos de consumo diario.
También hay otra una línea que en España no hemos desarrollado porque se han adelantado las multinacionales francesas, son las superiores a los 2.000 metros cuadrados aunque la media está en torno a los 7.000-8.000 metros cuadrados.
Y por último, la más joven de nuestra gama, la Spar Express, que ya se está probando en distintos países. Confío mucho en ella. Es pequeña, de 150 metros cuadrados. Una pura tienda de conveniencia, de cercanía, situada en un lugar con mucho tránsito de gente, el horario es de lunes a domingo de las seis de la mañana hasta las doce de la noche y a veces hasta las dos de la mañana. Ofrece un surtido limitado pero con todo lo necesario. Te puedes llevar desde el periódico hasta el plato preparado.
Cuando un candidato se interesa por su franquicia no tiene una idea clara, ¿le dirigen hacia un formato determinado?
No suele tenerlo claro. Le dirigimos dependiendo de la zona y del local. Por ejemplo, pretender poner en marcha en una barriada grande una tienda de Spar Express no es aconsejable si ésta no tiene mucho público de paso.
¿Cuál es el formato que más tiendas tiene en España?
Supermercado Spar. De los 1.482 establecimientos este formato puede rondar en torno a los 1.400. De Euro Spar tenemos pocos y Spar Express está en los inicios. Este último es un negocio muy orientado hacia gasolineras. En otros países se está desarrollando muy bien en gasolineras.
Otro tema es la dificultad para encontrar locales. En vuestro caso, ¿quién busca el local? ¿La cadena o el franquiciado?
El precio del inmueble hoy es terrible y erosiona totalmente la inversión. Pero hay infinidad de familias en pueblos y ciudades que, con una serie de ahorros, han podido comprar un local. Y ellos son los que pueden explotar su propio negocio. En Sevilla lo hacíamos mucho. Fundamentalmente buscábamos familias que tuvieran su propio local y quisieran montar su propio negocio.
¿Puede frenar una expansión?
Es evidente, aunque algo ayuda el hecho de que los tipos de interés estén tan bajos. Pero lo de los precios de ahora es de locos.
A pesar del elevado número de establecimientos, todavía les quedan zonas de España por cubrir (Asturias, Cantabria, Navarra…) ¿Por qué no han entrado en ellas todavía?
Todas estas zonas estaban cubiertas, pero sufrimos esa invasión de gente comprando negocios que nos dejaron zonas en una mala situación. Ahora estamos cubriendo algunas. De hecho, desde primeros de marzo tenemos un socio importante en Galicia. Esto es como retomar todas las zonas cuando hace once años estábamos totalmente cubiertos.
De todas formas actualmente tenemos en marcha conversaciones con grupos importantes para poderlas cubrir a la mayor brevedad posible. Si éstas continúan, que yo creo que sí, en cualquier momento podremos tener cubiertas todas las zonas.
¿Cualés son los objetivos de Spar en España? ¿Se han fijado un techo en nuestro país?
El techo no sé si debe existir. En España sigue habiendo muchos grupos de detallistas importantes de alimentación que tienen muchas tiendas y operan con sus propias marcas. Y eso de quitar eleSebre suyo o el de su supermercado… les parece una aberración. Sin embargo, tienen una joya que es el nombre de Spar, con una estrategia de marketing perfectamente definida.
Mi techo sería tener unas dos mil tiendas. Y esto será posible alcanzarlo rápidamente si las posibles alianzas que estamos tratando se llevaran a efecto cuanto antes porque permitirían tener unas posibilidades de cobertura tremendamente superiores.
Y a partir de que se consiga el techo…
Los crecimientos desbordantes nunca me han gustado. Lo que siempre he querido es hacer una cosa y consolidar, hacer una cosa y consolidar, ir consolidando. Crecer por crecer no se lo aconsejo a nadie y a las pruebas me remito. No quiero dar nombres.
Yo diría: Háblame de gestión… Lo ideal es un desarrollo con gestión.