Por qué es importante participar en las ferias comerciales
Las ferias comerciales y exhibiciones han adquirido singular importancia en los países desarrollados, constituyendo un valioso instrumento para la promoción de las exportaciones. La participación en estos eventos puede apoyar el éxito de la empresa, desde un punto de vista comercial y tecnológico.
En el caso concreto de las ferias de franquicia podemos destacar su papel como elemento de relaciones públicas, sin que ello signifique olvidar su naturaleza comercial, sino como demostración del poder de las técnicas de las relaciones públicas al servicio de los intereses comerciales de una empresa.
Las ferias tienen la ventaja de poner a los interesados en contacto directo con los productos, reunidos en un determinado lugar y tiempo, frente a otros medios de difusión que carecen de ese nivel de contacto y comunicación inmediatos.
En las ferias comerciales, el producto y/o servicio es el centro de atención, las máquinas y los sistemas se muestran en operación y se complementa con el respaldo informativo personalizado por expertos.
Alfonso Ruiz Moragas, Director de Expofranquicia, explica su visión de las ferias. “Esta singular reunión permite, a modo de resumen, a las empresas participantes: consolidar mercados y abrir nuevas oportunidades de negocio, fortalecer las redes de distribución, analizar el mercado y a la competencia, obtener información de primera mano de los clientes, y probar la aceptación de sus ofertas. Pero, sobre todo, permite tomar contacto cara a cara con los clientes. Permite mostrar la oferta in situ”, explica el presidente de la Feria de Franquicias de Madrid. Y añade: “En definitiva, esta unión periódica entre oferta y demanda hace posible intensificar de forma única los intercambios mercantiles, con el consiguiente ahorro de tiempo y costes”.
Una vez que hemos decidido que participar en una feria que es una inversión rentable para mi empresa, hemos de estudiar cuál de las ferias que nos ofrece el mercado es la más idónea para alcanzar mis pretensiones.
Desgraciadamente, es demasiado común tener que decidir entre distintas opciones, porqué la proliferación de ferias de un mismo sector en un mercado resta eficacia al conjunto de las mismas, incrementa los precios, debido a que se generan menores economías de escala, se empobrece la oferta expuesta debido a la división de la misma en diversos salones, y, por lo tanto disminuye el interés del visitante, al cual se le agota haciéndolo ir de un salón a otro.
Las ferias más importantes que se celebran en España son, por orden de inicio a lo largo del año, Franquiatlántico (Vigo, Enero), Franquicias y Negocios (Barcelona, Febrero), Expofranquicia (Madrid, Abril), Todo Franquicias (Canarias, Junio), y SIF & Co. (Valencia, Octubre)
A la hora de elegir se debe analizar los siguientes aspectos de una feria:
Antigüedad: Cuanto más antigua es una feria mayor aceptación tiene en el mercado.
Especialización: Nuestra oferta deberá encajar con el público objetivo al que se dirige la feria.
Cuantitativos: El número de expositores y visitantes garantiza la aceptación de la feria.
Precios: Toda feria es una inversión que se ha de rentabilizar, hemos de analizar si la relación coste/beneficio justifica esta inversión.
Tras esto, también estudiaremos en profundidad cuál es la rentabilidad de la inversión de una empresa en una feria. La respuesta sólo se puede realizar por una vía: marcando objetivos en cada feria a la que asiste una empresa y analizando, una vez finalizada la misma, en qué grado se han cumplido cado uno de nuestros objetivos.
A pesar de que nuestros objetivos en cada feria son diferentes, sí podemos hacer una relación de los parámetros sobre los que hemos de fijar los mismos. Estos son:
Generar Ventas, siempre se ha dicho, y es verdad, que en una feria no se vende, aunque hay que matizar que la inversión de una empresa en una determinada feria tiene como objetivo mejorar las ventas, a medio plazo, en el área de influencia de la feria.
Lanzamiento de nuevos productos y servicios ya que en las mismas se concentra todo el sector al cual va dirigida la novedad. Y a la vez es una buena formar de analizar la respuesta del mercado a estos nuevos productos/servicios.
Mantener una cartera de clientes, no debemos caer en la tentación de dar más importancia al cliente nuevo que al que ya tenemos. Mantener la fidelidad de la cartera de clientes debe ser una preocupación constante en una empresa, y las ferias son un instrumento idóneo para lograrlo.
Conseguir nuevos clientes, la eficacia de los contactos establecidos durante la feria con clientes potenciales se estudiará en el volumen de ventas obtenido antes de la siguiente feria, con estas empresas contactadas.
Estudiar los mercados, que duda cabe de que la presencia de la competencia, clientes potenciales, agentes sectoriales e institucionales en una feria, permite a una empresa obtener importante información de suma utilidad en la elaboración del Plan de Marketing. Es muy importante que el expositor se pasee por la feria y que no se encierre en su stand.
Introducirse en un mercado, tanto con su propia empresa como con alguno de sus productos. En ambos casos, la presencia en la feria debe ser el resultado de un trabajo previo de investigación/promoción cuyo punto álgido es la asistencia de la empresa a la feria.
Impulsar la Imagen Corporativa, el instrumento que se debe utilizar para alcanzar este objetivo es el diseño de stand y de los instrumentos de promoción que se distribuyen en el mismo.
Realizar acciones de relaciones públicas ante instituciones y medios de comunicación ya que a las ferias acostumbran a asistir autoridades (no sólo al acto de inauguración), ejecutivos de asociaciones y periodistas –tanto de revistas técnicas como de otros medios de comunicación.
Control de calidad de su servicio, las exposiciones profesionales permiten obtener una información directa sobre el nivel de satisfacción de los clientes de una empresa, del servicio prestado.
Importante para alcanzar los mercados internacionales
Conseguida la aparición en las ferias más importantes de nuestro país, los mercados internacionales son el gran reto de las franquicias españolas. Las ferias del sector son un punto de encuentro para lograr los primeros contactos e iniciar la expansión más allá de las fronteras.
Los sectores de hostelería y moda son los motores de la internacionalización de la franquicia, salida natural de las enseñas españolas una vez que han logrado la cobertura nacional. Además, es la forma de mantener sus expectativas de crecimiento.
Los contactos en ferias, el apoyo de organizaciones y asociaciones y el master franquicia son las fórmulas más utilizadas.
Según un estudio realizado por el Salón Internacional de la Franquicia de Valencia (SIF), el master es la fórmula de expansión más común utilizada por los franquiciadores para salir al exterior. En opinión de Jaime de Ussía, presidente de SIF Valencia, en la expansión internacional el desconocimiento del mercado de destino es un handicap y, en este punto, el master franquicia juega un papel fundamental: “El master franquiciado siempre va a ser una persona del país de destino que conoce perfectamente el gusto de los consumidores, lo que le va a permitir aplicar el concepto de negocio a las peculiaridades de dicho mercado. Este hecho supone para el master franquiciador mayores garantías de éxito con una mínima inversión”.
Las ferias no son las únicas que apuestan por la internacionalización. La Asociación Española de Franquiciadores (AEF) y el Instituto de Comercio Exterior (Icex) han acudido con diferentes enseñas a varias ferias internacionales del sector. Esta institución, el Icex, cuya labor es promocionar el sector ferial español en el exterior juega un papel muy importante en la promoción exterior. Es la institución encargada de ayudar a las empresas a acceder a las ferias de su sector en otros países. Además, es el encargado de preparar los pabellones oficiales que agrupan a las empresas españolas en las ferias que se celebran en el extranjero bajo la marca de calidad Made in Spain.
Para el ICEX, las ferias internacionales son un medio de promoción de probada eficacia. Los países en los que existe una mayor presencia española son Estados Unidos, China, Alemania, y Japón.
Tras este compendio de afirmaciones para participar en las ferias, el hecho es que cada vez hay más ferias, cada vez son más el número de stands en éstas, y también aumenta considerablemente año tras año el número de visitantes. Por algo será.