Sector Agencias Inmobiliarias: la franquicia se ocupa de la vivienda
Adquirir un inmueble se ha convertido en el negocio del siglo, por ello el sector inmobiliario es el foco de atención por excelencia de la franquicia. Prueba de ello son el alto número de nuevas enseñas que aparecen cada día y los ambiciosos planes de expansión de las grandes firmas. El sector promete seguir encabezando la lista de rentabilidad y hace caso omiso a los rumores de que la «burbuja inmobiliaria» vaya a explotar.
La vivienda es una necesidad básica e ineludible. Por ello, en los últimos años, las transacciones inmobiliarias han crecido de forma rápida, un incremento que ha sido paralelo al desarrollo de la economía española. Los potenciales compradores de una vivienda están aumentando considerablemente debido a la diversificación de los clientes. Si antes la familia tradicional era el perfil clásico a la hora de adquirir una casa, este mercado se ha engrosado con las familias monoparentales, unipersonales y con la llegada de la población inmigrante (ver franquicias que operan).
«Una rentabilidad media muy positiva con niveles de riesgo controlados, gastos estructurales reducidos, junto a los múltiples ingresos colaterales que se pueden obtener de productos financieros», son algunas de las razones que aporta Jordi Mata, director de expansión de Donpiso, para explicar la gran atracción que suscita este sector para los inversores.
Por ello la competencia en el sector es cada vez mayor. Para tratar de encontrar algo de luz entre el elevado número de empresas que ofrecen estos servicios, los consumidores tienden a buscar aquellas enseñas que les proporcionen la mejor atención e información. Esto requiere el esfuerzo de adaptación de las agencias por conseguir una base de datos de inmuebles actualizada a la que se pueda acceder mediante las últimas tecnologías. También es un punto distintivo a su favor optar por servicios complementarios legales o de financiación, entre otros.
Un sector destacado en número de establecimientos y facturación
Las franquicias inmobiliarias surgieron a mediados de la década de los 80. Desde entonces, el aumento de enseñas y la apertura de establecimientos de origen nacional e internacional han sido vertiginosos, hasta tal punto, que hoy el sector es el octavo en el ranking de facturación entre un total de 55, rozando los 582 millones de euros.
Es una de las áreas que más ha utilizado la franquicia como fórmula para su expansión. Mediante este sistema, han logrado que el número de establecimientos en España supere los 3.700 en este 2006, según la Guía de Franquicias y Oportunidades de negocio de Tormo &, Asociados. El número de locales se reparte entre 45 redes, aunque de forma muy desigual. La mayoría del mercado pertenece apenas a una decena de enseñas y el resto se distribuye entre un elevado número de pequeños operadores. Estos datos suponen mil establecimientos y diez cadenas más, que en el mismo periodo del año anterior. Además seguirán creciendo, «cada vez hay un mayor número de empresas franquiciadas y más cultura franquiciadora, y ésta es una tendencia al alza que nos llevará a un mercado mucho más moderno en los próximos años», señala José Luis García, director de expansión de RE/MAX España.
Sin embargo, para formar parte de este lucrativo negocio como franquiciado no se requiere una gran inversión. La cantidad necesaria para poner uno de estos establecimientos en marcha, se sitúa como media en los 45.000 euros. El local es otra gran ventaja, ya que sirve con una oficina de unos 48 m2, incluso menos, que ni siquiera necesita estar en primera línea comercial.
Entre las grandes cadenas y las pequeñas enseñas
Las redes dedicadas a la intermediación inmobiliaria en nuestro país están a punto de llegar al medio centenar. Por el momento las características de esta área de actividad permiten la convivencia de grandes marcas, que han logrado ya una red compuesta por numerosos establecimientos, y enseñas más modestas que actúan de un modo más local. En general, se trata de empresas muy jóvenes y de reciente aparición. Las más antiguas comenzaron a trabajar a mediados de los 80. El haber sido pioneras en su sector les permite ahora gozar de una posición aventajada con una extensa y sólida red de establecimientos, asociada a una potente imagen de marca.
Por número de establecimientos, el primer ejemplo de uno de estos «gigantes» inmobiliarios es Donpiso. Su andadura como empresa se inició en 1984, y hoy son una gran cadena con 400 oficinas, de las que 250 son franquiciadas. La marca esgrime la experiencia de la que goza como factor clave para atraer a nuevos inversores y seguir creciendo. «Donpiso ofrece al futuro franquiciado la posibilidad de integrarse en el mayor grupo inmobiliario de este país, con una bolsa de inmuebles desde el primer día y un método operativo, experiencia y potencial garantizados», explica Jordi Mata, director de expansión del área de franquicia. Añade también que la solidez de la empresa permite ofrecer «la mayor estructura de soporte y apoyo al franquiciado».
El soporte al franquiciado es también primordial para Look &, Find. La enseña se define, según Mercedes Valdelolmar, responsable de marketing y comunicación, como «una empresa de servicios integrales que tiene por objetivo hacer del negocio del franquiciado un éxito desde el primer momento». «Lo hacemos dándole soporte a todos los niveles posibles sin ningún pago adicional, ya que todos nuestros servicios están incluidos en el precio de cesión de la franquicia», añade Mercedes. Gracias a esto se vanaglorian de ser la única enseña del sector que «prácticamente no ha cerrado ninguna oficina en los últimos años». En la actualidad cuentan con 189 oficinas, todas franquiciadas, en nuestro país y pretenden seguir un ritmo de expansión de 30 establecimientos al año. Su responsable de marketing y comunicación adelanta sus planes a corto plazo que pasan por «consolidar el proyecto de &lsquo Mercados Distantes&rsquo,, dirigiéndonos al mercado europeo que demanda fundamentalmente productos de costa. éste no es el único ámbito en el que están trabajando, «estamos preparando el lanzamiento de una nueva división de obra nueva, apoyando a nuestros franquiciados con productos de nueva construcción», señala Mercedes.
Otra de las marcas de sobra conocida en España es RE/MAX. Aunque comenzó a operar en nuestro país a mediados de los 90, sus raíces se remontan a 1973 en Estados Unidos, sede de su creación. Para José Luis García, su director de expansión, RE/MAX es una empresa con carácter propio, cuya diferencia básica con el resto de agencias reside en su sistema de organización y gestión de oficinas. «En RE/MAX no trabajan empleados sino vendedores asociados a un broker inmobiliario», explica José Luis, «se trata de agentes con un alto nivel de independencia que contribuyen en los gastos de mantenimiento y operación de la oficina y a cambio reciben una parte importante de los beneficios que generan». Con esta fórmula y su sistema de captación de propiedades en exclusiva, la cadena está presente en 62 países con más de 115.000 vendedores asociados. Concretamente en España dispone de 160 franquiciados.
La alta rentabilidad que ofrece este sector a cambio de una inversión moderada que se amortiza a medio plazo, fueron algunas de la razones que llevaron al nacimiento de Inmocasa. La empresa de origen español, franquicia desde 1997 y hasta hoy ha logrado que se unan a su concepto de negocio 58 franquiciados, que se han sumado a los dos establecimientos propios que ya habían abierto. Es el fruto del esfuerzo de una enseña en la que, según Juan Carlos de Ochoa, director de franquicia, «apostamos por dar la máxima seriedad y rigor al trabajo, rodeados de personas emprendedoras con espíritu joven y responsable». Crear un clima de colaboración, es la filosofía de Inmocasa, con la finalidad de que un buen entorno «aporte estabilidad y calidad, tanto para nuestros clientes como para nosotros mismos», apunta Juan Carlos de Ochoa.
Primer Grupo, nace como empresa en 1988. Hoy Rafael Marco, Consejero Delegado de la enseña, presume de diferenciarse de la competencia gracias a que «además de disponer de un gran reconocimiento de marca, poseemos la experiencia y el saber hacer que nos aportan nuestros casi 20 años de experiencia en el sector inmobiliario». Sus 34 franquiciados gozan de acciones de publicidad mancomunadas para toda la red y de lo que denominan Multiple Listing Service, que «permite que la oferta de cada una de nuestras agencias esté presente en las más de 500 oficinas adscritas al sistema en todo el territorio nacional», explica Rafael Marco. Además Primer Grupo apuesta por la integración del más amplio conjunto de servicios relacionados con la intermediación inmobiliaria «permitiendo que nuestros franquiciados diversifiquen sus fuentes de ingresos», añade su consejero delegado. La cadena ha centrado actualmente su expansión en Madrid y la Comunidad Valenciana, con lo que esperan un incremento del 48% en el número de agencias para este año.
«Allenglobe selecciona personas de carácter emprendedor que vivan el día a día del negocio y no sean meros inversores», es según David Allen, su director general, el criterio con el que la enseña ha escogido a sus 31 franquiciados. A cambio de la apuesta del emprendedor por la cadena, Allenglobe les ofrece una imagen de marca reconocida, ayuda sobre la elección del personal y del local, métodos de trabajo personalizados, una fuerte inversión en publicidad y presencia en Internet, formación y apoyo en la financiación de la inversión inicial. El principal secreto de su éxito para su director es que «se trata de una red que combina experiencia en innovación, ya que se invierte continuamente en nuevas ideas y tecnologías». La cadena opera desde 2002, «procurando dar al cliente un servicio completo y de calidad, desde que acude a nuestras oficinas, hasta que la transacción está totalmente cerrada», apunta David Allen.
Casas y Rentas Inmobiliam se ha especializado en la venta de promociones de obra nueva, productos inmobiliarios de segunda mano en exclusiva y compra venta de suelos, edificios y hoteles. «Además incluimos entre nuestros servicios la gestión de productos financieros de alta rentabilidad, de hipotecas y seguros, explica Ignacio J. García Ares, director de franquicias, «contamos con un área técnica que proporciona proyectos de ejecución, apertura y estudios de seguridad y salud». En sus dos años de andadura, desde 2004, han logrado abrir 9 establecimientos, siete de ellos franquiciados. Su director de franquicias tiene claros los objetivos que la cadena persigue para este año, «la consolidación de los procesos de la estructura central que permita una asistencia marcadamente profesional a la red de franquicias existente y que sitúe a la enseña en una buena posición a la hora de abordar la expansión de la red».
Una de las más recientes incorporaciones al sector inmobiliario es Promoziona. La propiedad de tipo medio-alto es su principal mercado objetivo ya que, según Iván Lara, su director general, «este segmento es el que históricamente ha demostrado ser el más estable y recurrente, poco sensible a los ciclos de mercado». Para Iván Lara, las cualidades de su cadena, con cuatro locales propios, son «nuestro dinamismo, eficiencia y flexibilidad al centrarnos en las tareas inmobiliarias de mayor valor añadido, así como la calidad profesional y humana de nuestros equipos de asesores y la ubicación estratégica de nuestras oficinas». En Promociona han optado por franquiciar su marca convencidos de que el éxito llegara mediante la combinación de factores como «la experiencia, la adaptabilidad a los cambios y la profesionalidad de los equipos humanos, unido a una gran cartera de inmuebles, la diversificación de los mercados u una buena red de oficinas», explica su director general.
Continuamente surgen en el sector inmobiliario nuevas propuestas, la última de ellas Vega New House. A pesar de que acaba de presentarse como red de franquicias ya cuentan con 11 establecimientos. Nacen con el objetivo de posicionarse como marca de referencia en el mercado, para lo que han elaborado un plan de acción compuesto por factores claves para el éxito como la exclusividad de productos, la profesionalidad de sus agentes, herramientas de marketing especializadas o colaboración con diferentes bolsas inmobiliarias nacionales e internacionales.
La controversia sobre la «burbuja inmobiliaria» no será un problema
En los últimos años el precio de la vivienda se ha duplicado y las agencias inmobiliarias se han multiplicado hasta el punto de que se puede ver una en cada esquina. El encarecimiento de la vivienda ha alcanzado nada menos que el 82,7% en el último lustro. Alertados por un crecimiento que a priori puede parecer desmedido, muchos han acuñado la expresión «burbuja imobiliaria». Estos términos hacen referencia a que el auge que vive el sector caerá en picado ante lo que parece una situación insostenible. Sin embargo a los franquiciadores del sector inmobiliario no les preocupa este hecho. «No hay perspectivas de que la llamada &lsquo burbuja inmobiliaria&rsquo, vaya a explotar, esto sólo sería posible en el caso de una fuerte y duradera depresión económica, del todo improbable, apunta Mercedes Valdelomar, responsable de marketing y comunicación de Look &, Find.
Lo que sí está previsto que se de es una progresiva ralentización de los precios. Según datos del informe de 2005 realizado al respecto por el Banco de España, se está avanzando hacia una absorción gradual y moderada de la sobrevaloración actual del mercado inmobiliario. La desaceleración del sector comenzará en este 2006, lo que no es del todo negativo para las empresas de este mercado, como explica Iván Lara, director general de Promoziona, «seguirá creciendo en torno al 8% y siendo muy atractivo para el inversor, en el presente año el nivel de ventas será superior a 1.1 millones de viviendas».
Para asegurarse una posición sólida en el sector, las enseñas están recurriendo a la máxima profesionalización y diversificación de los servicios. El número de operadores se reducirá, tal y como señala David Allen, director general de Allenglobe Inmobiliaria, «según mi opinión, durante los próximos años se va a tender a una mayor centralización en el sector de las franquicias inmobiliarias». Esto sucederá debido al endurecimiento del mercado. Desde Donpiso, Jordi Mata, director de expansión del área de franquicia, explica cómo «se producirá el efecto contrario, depuración y limpieza de los que no cuenten con una marca consolidada, con notoriedad, estructura, métodos y técnicas diferenciales».
En conjunto, la franquicia inmobiliaria tiene el futuro asegurado gracias a la demanda de un bien de primera necesidad como es la vivienda. Además, las enseñas no han perdido el tiempo y se preparan de cara a los próximos años ofreciendo nuevos servicios, entre los que destacan los financieros. Así tratan de fidelizar a los clientes facilitando a los compradores una atención integral en todos los aspectos de una contratación.