Cómo expandir un negocio
En primer lugar, debemos dejar claro que maneras de expandir un negocio hay muchas. En este sentido, podemos diferenciar que hay fórmulas orgánicas (crecimiento con unidades propias, a través de fusiones o adquisiciones) y fórmulas apoyadas en terceros. Dentro de estas últimas hay múltiples sistemas de crecimiento, en lo que se llaman fórmulas de crecimiento asociado, que son las que se apoyan en terceros para gestionar el crecimiento: franquicias, abanderamientos, agencias, delegaciones, concesiones… y cuyas diferencias son de matiz, de modelo económico y de modelo de vinculación entre las partes.
Por tanto, una vez tomada la decisión de apostar por la expansión empresarial, el primer paso es elegir la fórmula a través de la cual se quiere crecer: ¿de manera propia, abriendo sucursales o delegaciones, concediendo franquicias…? Normalmente, el sistema de negocio que suele emplearse para expandirse es el de la franquicia, por ser el más rápido a la hora de implantar la marca por diversas ciudades, e incluso en el extranjero, y porque permite ganar mayor cuota de mercado. No obstante, sea cuál sea la manera que se elija para crecer, hay un serie de puntos clave que siempre se han de tener en cuenta.
En primer lugar, hay que considerar que si se va a crecer es lógico que al mismo tiempo se produzca un mayor dimensionamiento de la organización, para poder dar el mismo servicio y apoyo en aquellos puntos en los que se establezca la compañía, para lo cual la estructura de personal ha de ser la más adecuada y profesional. La receta de crecer por crecer nunca da buenos resultados, al revés, es sinónimo de fracaso a medio plazo, y uno de los problemas por los que se produce el mismo es porque la central no ha crecido al mismo ritmo, en recursos técnicos y humanos, que las delegaciones, sucursales o los establecimientos franquiciados.
Asimismo, elegir bien el perfil de la persona que estará al frente de cada punto de la red es imprescindible, no en vano es quien va a representar y a ser la imagen de la marca en una zona determinada. Por eso, antes de empezar la expansión hay que tener muy bien definido cuál es ese perfil requerido, qué actitudes y aptitudes ha de reunir, experiencia profesional, conocimiento del sector y del mercado en el que se va a operar, capacidad financiera… y si no se tiene ese perfil delante, hay que ser capaces de desechar al candidato, para evitar problemas posteriores.
Por supuesto, es necesario diseñar un plan de crecimiento que sea lógico y realizable. Es más aconsejable ir expandiéndose en forma de mancha de aceite desde el lugar de origen, con el objetivo de tener una operativa más cercana y directa, que hacerlo de forma dispersa geográficamente, lo que podría suponer una pérdida de control, de no tenerlo todo bien dispuesto.
Y si el paso es el de internacionalizarse, es una expansión que exige multiplicar todo lo expuesto: más recursos técnicos, humanos y económicos, acertar con el perfil de quien representará a la marca en otro país, realizar estudios de mercado serios, profundos y rigurosos, elegir bien la fórmula de entrada en un mercado concreto o adaptar el producto o servicio a la idiosincrasia del país.
Sin duda, expandir un negocio posibilita la obtención de muchas ventajas, como un mayor conocimiento y reconocimiento de marca, sinergias y economías de escala en red, mayor cuota de mercado…, pero hay que hacerlo con sentido común y sentando muy bien las bases del crecimiento.
