Importar

Nada es más importante para importar una franquicia que la adecuación cultural. Es la clave del éxito. La experiencia indica que las franquicias «Revolucionarias» con conceptos foráneos que no responden a una realidad o un futuro cercano español, funcionan difícilmente y cuando lo hacen es a base de grandes inversiones en tiempo y dinero. Pensemos en aquellos conceptos importados de gran éxito y que no respondían a una realidad en el momento de su importación. Han necesitado todos ellos de muchos años y dinero para hacerlos viables.

Por otro lado, la lista de franquicias extranjeras, y especialmente norteamericanas, que han fracasado al ser «importadas» a España es interminable. Muchas de ellas han necesitado de varios intentos (y diferentes master franquiciadores) a lo largo de los años para tener éxito, y éste se ha debido a que el mero transcurrir del tiempo ha hecho coincidir la oferta extranjera con la demanda que, finalmente, había aparecido en España.

No obstante, a la hora de importar una franquicia a nuestro país, no debemos olvidar hacernos las siguientes preguntas:

¿Es un negocio para el franquiciador en su país?
Las cuentas detalladas y auditada son imprescindibles. Debemos constatar la evolución del negocio y sus resultados. Analizar con detalle las fuentes de beneficio y ver si son realmente aplicables a nuestra realidad. Si no es un buen negocio en su propio país, difícilmente lo será en otro. Observar especialmente sus márgenes, sus resultados pueden ser buenos con sus costes y sus precios de venta. Debemos proyectarlos con nuestros costes y nuestros precios de venta.

¿El franquiciador lo es realmente?
Debemos evaluar si lo que el franquiciador tiene es una franquicia o un negocio con sucursales. Si es lo segundo, no se habrá desarrollado un sistema de control y de replicación de buenas prácticas, faltando el elemento esencial: La experiencia sistematizada. Si no tiene un know how sistematizado, desarrollado en manuales, no podrá transferir el conocimiento fácilmente. Esto producirá una necesidad de soporte ulterior, que deberá contemplarse en un acuerdo de franquicia.

¿La marca es conocida en España, o sólo en su país?
Si no lo es, todo el trabajo de comunicación de la marca será del franquiciado. Las inversiones para dar a conocer una marca son enormes en tiempo y dinero.

¿Ha franquiciado fuera de su país? ¿En qué países?
La experiencia del franquiciador en otros países es determinante. Un franquiciador experimentado debe tener ya una estructura y método de trabajo que hace que la comunicación entre franquiciador y franquiciado sea más fácil, rápida y resolutiva. Un franquiciador sin experiencia en otros países es mucho más difícil.

¿Conoce nuestro país? ¿Tiene datos?
Un franquiciador que no tenga sus propios datos fiables sobre nuestro país nunca será un interlocutor válido. Él esperará unos resultados y nosotros otros. Por otro lado, un franquiciador que no haga un estudio de mercado mínimo de nuestro país, antes de negociar el contrato, denota una falta de profesionalidad y, posiblemente, una prepotencia inicial que ya es indicativa de una actitud negativa para una buena relación de futuro.

¿Su organización y modo de hacer las cosas se puede replicar en nuestro país?
Es esencial ver el negocio en marcha en el país de origen. Y verlo con detalle. No es raro tener que «invertir» diez o quince días en el país del franquiciador viendo operar al franquiciador y a los franquiciados suyos, antes de iniciar las negociaciones.

¿Su tamaño como empresa, y su filosofía, se adecuan al nuestro?
Cuanto más diferencia haya entre las partes, menos equilibrada será la relación y normalmente, en los momentos de crisis, que existirán, la balanza de fuerzas no estará suficientemente equilibrada.

Y para finalizar, una vez que todos los puntos antes reseñados se cumplen, hay que tener en cuenta: Las claves de negociación del contrato..

• El desarrollo previsto. La obligación de expansión: es necesario un análisis extremadamente detallado del número de franquicias que se pretende establecer en España. Será determinante en nuestro contrato.
• La revisión de los precios de los productos importadospor el franquiciado, del franquiciador. Es esencial controlar los precios, ya que los problemas de cambio pueden determinar la falta de competencia de los mismos.

Harry Fisch
Harry Fisch & Asociados Consultores internacionales