Pudiera o debiera haber…
El 2004 se acerca rápidamente y es natural volver la vista atrás y analizar lo que fue, por muchas razones, un año difícil para las compañías. Mientras algunos empresarios vieron sus negocios crecer, otros no pudieron adoptar acciones de marketing definitivas y sólo les queda debatir acerca de lo que pudieron o debieron haber hecho si…
¿Tus resultados en este sentido en el 2003 fueron lo que esperabas? El nuevo año ofrece un nuevo comienzo. La clave es retroceder un poco y contemplar el cuadro general, después adoptar los programas que tendrán el efecto más profundo en tus resultados. Para incrementar las ventas de tu creciente negocio, considera las siguientes medidas inteligentes de marketing:
1. Eres indispensable
Los empresarios que se comunican con los clientes sólo durante promociones de productos específicos tienen más dificultad para fomentar la repetición de ventas que los que crean relaciones continuas con sus consumidores. ¿Tus clientes consideran que tu compañía es una fuente valiosa? Si la respuesta es no, este es el momento de agregar herramientas que construyan relaciones a tu programa de marketing, como cartas informativas (vía Internet o tradicional), un servicio de ayuda o un servicio al cliente más completo, centros de mensajes vía Internet y páginas con información abundante y resumida acerca de tus productos.
2. Del discurso a la realidad
Hoy en día, los clientes consideran con cuidado la «experiencia de la propiedad» al realizar una compra. Antes de adquirir algo, desean saber cómo y dónde obtendrán respuestas a preguntas importantes, como si el producto que desean adquirir es confiable, y qué pueden esperar cuando tratan directamente con tu negocio. Para elaborar programas eficaces en el nuevo año, crea mensajes publicitarios que detallen los beneficios de la experiencia de la propiedad completa. Y asegúrate de cumplir con tus promesas. Cuando el cliente cancela sus pedidos o cuando los esfuerzos no se traducen en ventas siempre hay una relación directa con la incapacidad de una empresa para cumplir con las expectativas que despierta su publicidad.
3. Fácil de comprar
Si todavía no eres un comercializador de canales múltiples, considera usar una combinación de canales (como las ventas en tienda, por catálogo o vía Internet) para facilitar a tus clientes la adquisición. Los compradores en múltiples canales disfrutan la conveniencia de realizar compras por cualquier método que les acomode, y te recompensarán por medio de gastar más y comprar más a menudo que los clientes de un solo canal. Para incrementar las ventas en el año que viene, agrega nuevos canales al enviar mensajes consistentes y dales seguimiento para maximizar tus oportunidades de ventas cruzadas.
4. Aprende a escuchar
Los negocios que van a la vanguardia se distinguen por su habilidad para escuchar a los clientes y diseñarlo todo, desde el marketing hasta el desarrollo de los productos de acuerdo con la información que captan. Obtener retroalimentación a través de tu fuerza de ventas es apenas el comienzo. Para recabar datos importantes para tu empresa, necesitas satisfacer las necesidades de los clientes, formalizar y estructurar tus tácticas para escuchar. Incluye encuestas a los clientes y retroalimentación a través de tu sitio Web.
5. La información adecuada
El éxito de todo programa de marketing depende de saber quiénes son tus clientes y lo que compran. Ese conocimiento no sólo te permite lograr ventas repetidas, sino que también suministra la información demográfica que requieres para identificar tus mejores potenciales usuarios y convertirlos en clientes. Convierte el 2004 en el año de la información: crea una vasta base de datos de clientes. Rastrea las adquisiciones y divide tu base de datos en segmentos para que puedas adaptar tus mensajes y estrategias publicitarias a las necesidades y preferencias de cada grupo.
6. Acércate más a los clientes
¿Con cuánta frecuencia pegunta a los clientes acerca de sus negocios? Si no mantienes una comunicación continua con tus prospectos, es muy probable que la competencia se te adelante. En la mayoría de los sectores, se requieren varios encuentros con los clientes antes de cerrar una venta. Así es que comunícate frecuentemente usando una combinación de contactos de venta y tácticas de marketing que van desde el correo ordinario y el correo electrónico directos hasta la publicidad y las relaciones públicas.
Haz de 2004 tu mejor año empresarial.
Por Kim T. Gordon, experta americana en estrategias eficaces para la comercialización de negocios, ha ayudado a muchas empresas a alcanzar el éxito de sus negocios. Como columnista en varias publicaciones, ofrece consejos sólidos sobre el crecimiento de un negocio a casi tres millones de lectores mensuales.